מאמר

6 מחווני ביצועים מרכזיים למסחר אלקטרוני (KPI) למעקב

ידע הוא כוח.





אך עסקים רבים בתחום המסחר האלקטרוני אינם משתמשים בידע מהנתונים שלהם שהם יכולים להיות.

כפי ש אבינאש קאושיק , מטיף שיווק דיגיטלי בגוגל ומחבר Web Analytics 2.0 , אומר , 'רוב העסקים עשירים בנתונים, אך עניים במידע.'





נתונים עשירים, מידע גרוע

במילים אחרות, הם לא יכולים לראות את העץ עבור העצים.


OPTAD-3

בקלות הנגישה כיום לניתוח דיגיטלי, זו הזדמנות פז שבוזבזת.

אז מה הם KPIs ואילו מהם עליך למדוד? במאמר זה תוכלו ללמוד על כל שישה KPIs שהם חיוניים לעסקי מסחר אלקטרוני.

לאחר מכן תוכל להשתמש ב- KPI הללו כדי לקבל תובנות הניתנות לביצוע מהנתונים שלך וליידע שיפורים רבי השפעה על העסק שלך.

בוא נקפוץ פנימה.

תוכן פוסט

אל תחכה שמישהו אחר יעשה את זה. שכור את עצמך והתחל לקרוא לזריקות.

התחל לעבוד בחינם

מהו אינדיקטור ביצועי מפתח (KPI)?

אינדיקטור ביצועי מפתח - המכונה גם 'KPI' בקיצור - הוא מדד המתקשר לביצועים טובים של ארגון או אדם כנגד מטרותיהם העיקריות.

תחשוב עליהם כעל תמרורים.

הם אומרים לך היכן אתה נמצא על המפה, ועוזרים לך לזהות את המסלול שאתה צריך לקחת אליו להשיג את המטרות העסקיות שלך .

מה ההבדל בין מדדים ל- KPI?

במילים פשוטות, KPI הם המדדים החשובים.

'יש שם המון מדדים. קליקים. אחוז המכירות החדשות. הכנסות מנוי. אבל לא כולם KPI, ' אומר ג'ונתן טיילור של קליפפוליו . 'KPI הם המדדים החשובים ביותר שיש לך - אלה שמדגישים באמת את היעדים העסקיים העיקריים שלך.'

מדדים הם רק דרך למדוד דברים.

KPI הם שיטה לניטור ההיבטים החשובים ביותר של העסק שלך באופן שיעזור לך לקבוע אילו פעולות לנקוט.

יתרה מכך, KPI נוצרים לרוב משני מדדים או יותר. לדוגמה, הנה שני מדדים:

  1. תעבורת אתרים
  2. מספר המכירות

כעת, הקשר בין שני המדדים הללו הוא KPI פופולרי הנקרא 'יחס המרה'.

כדי לחשב את שיעור ההמרה, חלק את מספר המכירות לפי מספר המבקרים באתר ואז הכפל אותו ב 100 כדי לקבל את האחוז:

(50 מכירות ÷ 1,000 מבקרים) x 100 = 5% יחס המרה

כדאי לעקוב אחר מדדים רבים גם אם אינך מחשיב אותם כרגע כ KPI. מתישהו, המספרים האלה עשויים להיות שימושיים להפליא.

מדוע KPI כל כך חשוב במסחר אלקטרוני?

ללא KPI, תאלץ לנקוט בתגובות מעיים, העדפות אישיות או השערות מופרכות אחרות.

זה מסוכן.

מזל טוב לא יחזיק לנצח. בנוסף, לא ניתן לסמוך על האינטואיציה של אדם אחד כאשר עסק גדל.

החלק הכי גרוע? כשמשהו משתבש, לא תדע למה .

אתה עלול להרגיש שהדברים הולכים טוב, רק כדי לגלות שהעסק שלך נמצא במצב קשה. ומכיוון שאינך עוקב אחר קומץ KPI חיוניים, לא תהיה לך ברירה אלא לנחש את הסיבות לכך.

בינתיים, המתחרים המאורגנים יותר שלך ישאירו אותך באבק.

אם אינך מבין את תוצאות האסטרטגיות שלך, לא תוכל לפתח את העסק שלך בצורה יעילה ולצעוד לעבר המטרות שלך.

כפי ש אמר מפורסם פיטר דרוקר , 'מה שנמדד משתפר.'

KPI מספקים אובייקטיביות.

איתם תהיה לך הבנה ברורה ומדויקת של העסק שלך, כך שתוכל לקבל החלטות מושכלות ואסטרטגיות.

אך KPI אינם בעלי ערך בפני עצמם.

כפי ש אנדרו לאנג ניסח זאת , 'רוב האנשים משתמשים בסטטיסטיקה באופן שבו שיכור משתמש במנורה - יותר לתמיכה מאשר לתאורה.'

אנדרו לאנג ציטוט

הכוח האמיתי של KPI טמון ביכולת שלך לפרש את הנתונים ולהפיק תובנות הניתנות לפעולה שיכולות לעזור לך לשפר את העסק שלך.

איתם תוכלו להשיג הצלחה ארוכת טווח על ידי ביצוע פעולות אופטימליות באופן עקבי.

בטח, מעקב ופרשנות KPI יכול להיות קשה וגוזל זמן.

אבל כמו ארתור סי נילסן , חלוצה של מחקר שיווקי מודרני, אמר : 'מחיר האור הוא פחות מעלות החושך.'

ציטוט של ארתור סי נילסן

מה הופך KPI יעיל?

כיום, עסקים מקוונים מסוגלים להשתמש בכלים כמו גוגל ניתוח נתונים כדי לעקוב אחר הרבה מדדים שונים.

ואני מתכוון, הרבה.

גוגל ניתוח נתונים

( מָקוֹר )

עם זאת, כ אמר אלברט איינשטיין , 'לא כל מה שניתן לספור נחשב, ולא כל מה שסופר ניתן לספור.'

ציטוט של אלברט איינשטיין

אז איך תוכלו לזהות מה לספור?

כדי לספק תובנות שימושיות וניתנות לפעולה על ביצועי החברה, על KPI להיות בעלים ארבעה מאפיינים :

  • השפעה על השורה התחתונה:KPI צריכים להתייחס לשורה התחתונה ולהיות חיוניים להשגת המטרה שלך.
  • ניתן למדוד במדויק:KPI הטובים ביותר הם פשוטים ומחושבים בקלות. עליך לעקוב במדויק אחר הנתונים הדרושים ליצירת אינדיקטור. KPIs יעילים מוגדרים היטב וניתנים לכימות.
  • בזמן: כדי להיות שימושי, אתה זקוק לגישה לתוצאות KPI בזמן אמת כדי שתוכל ליישם שיפורים. נתונים ישנים שימושיים רק בשילוב עם נתונים בזמן אמת למעקב אחר מגמות.
  • ניתן לפעולה:והכי חשוב, KPIs צריכים לעזור לך להבין את השיפורים שאתה צריך לעשות.

כשמנסים לזהות KPI, זה גם עוזר לעבוד לאחור.

'התוצאות נובעות בסופו של דבר מפעילות נכונה', אומר Hubspot מנהל פיתוח עסקי, ג'סטין הייאט .

הזמן הטוב ביותר להפעיל מודעות פייסבוק

'עבודה אחורה מהמטרה הסופית כמו הכנסות לקצה הקדמי של תהליך המכירה תעזור לאיש המכירות להבין את הפעילות הנחוצה להשגת מטרתם.'

אוקיי, בואו נהיה ספציפיים.

6 KPIs חיוניים למעקב עבור חנות המסחר האלקטרוני שלך

עכשיו שיש לך הבנה ברורה של KPIs וכיצד אתה יכול להשתמש בהם כדי לשפר את העסק שלך ללא הרף, בואו נחפור לשישה KPI חיוניים עבור עסקים מסחר אלקטרוני:

  1. שיעור נטישת עגלת קניות
  2. שער חליפין
  3. עלות רכישת לקוחות
  4. ערך חיי הלקוח
  5. ערך הזמנה ממוצע
  6. שיעור רווח גולמי

אזהרה הוגנת: תהיה מעורבת במתמטיקה.

אולי אתה לא אוהב מתמטיקה ... אלא אם כן מדובר בכסף . ובכן, למתמטיקה זו יש פוטנציאל להרוויח לך הרבה יותר כסף.

KPIs יכולים לספק תובנות בעלות ערך רב לגבי הפעילות הפנימית של העסק שלך. הם יעזרו לך לזהות את האסונות הפוטנציאליים שיש להימנע מהם ואת ההזדמנויות הטובות ביותר לנצל.

נשמע טוב?

1. שיעור נטישת עגלת קניות

נטישת עגלה הוא מונח המשמש במסחר אלקטרוני בכוונה למבקרים המניחים פריטים בסל הקניות שלהם, אך לאחר מכן עוזבים את האתר מבלי להשלים את הרכישה.

זֶה מבאס.

חשבו על כל הזמן והכסף שהשקעתם בכדי להביא את הלקוחות לתהליך הצ'ק-אאוט: ביצעתם הצעה, לכדתם את תשומת ליבם, טיפחתם את היחסים והבאתם אותם עד קו הסיום ... רק כדי ליפול במכשול האחרון .

החלק הגרוע ביותר הוא שזה אירוע נפוץ מאוד.

למעשה, על פי מכון ביימרד , שיעור נטישת עגלת הקניות הממוצע באתרי מסחר אלקטרוני הוא כמעט 70 אחוז.

אז למה לַעֲשׂוֹת אנשים נוטשים את העגלות שלהם?

נו, הסיבות כוללים עלויות משלוח בלתי צפויות, שגיאות באתר, תהליך בדיקה מורכב, כרטיס שנדחה, ומבקרים פשוט לא מוכנים לקנות.

סיבות לנטישת עגלה

למרבה המזל, לא הכל אבדון וקדרות.

למרות שקמעונאים מקוונים עלולים להפסיד סכום של עד 4 טריליון דולר לנטישת עגלות בכל שנה, מציע BI Intelligence שקמעונאים מתוחכמים צריכים להיות מסוגלים להחזיר כ -63% מאותם הכנסות שאבדו.

זו הסיבה שעליך לעקוב בקפידה ולמדוד את שיעור נטישת העגלה שלך.

שיעור נטישת עגלת הקניות מחושב על ידי חלוקת מספר הרכישות שהושלמו במספר עגלות הקניות שנוצרו. כדי להפוך את השיעור לאחוזים להפחית את המספר שלך מאחד, ואז להכפיל אותו במאה:

1 - [(מספר העסקאות שהושלמו) ÷ (מספר עגלות הקניות שנוצרו)] x 100 = אחוז נטישת העגלה

שיעור נטישת עגלת קניות

לדוגמא, אם יצרתם 50 רכישות מ -250 עגלות קניות, שיעור נטישת עגלת הקניות יהיה 80 אחוז:

1 - (50 ÷ 250) x 100 = 80%

גלה כיצד לשפר את שיעור נטישת העגלות שלך על ידי קריאת המדריך שלנו: עֶזרָה! יש לי הרבה 'הוסף לעגלות' אבל אין לי מכירות!

2. שיעור המרה

עד כמה דפי הנחיתה שלך יעילים קריאות לפעולה ? האם הם פשוט נראים יפים, או שהם עושים את העבודה שלהם ומעודדים יותר אנשים לקנות את המוצרים שלך?

יחס ההמרה שלך יגלה את האמת.

יחס המרה מתייחס לאחוז המבקרים שלך שעושים פעולה באתר שלך. פעולה זו יכולה להיות כל דבר, כגון הרשמה לניוזלטר בדוא'ל או ביצוע רכישה.

שיעור ההמרות שלך אומר לך כמה יעיל דף האינטרנט שלך לעודד מבקרים לנקוט בפעולה.

לדוגמה, אם דף הנחיתה שלך זוכה לתנועה רבה אך עם יחס המרה נמוך מאוד, תצטרך לבדוק דרכים לשיפור הדף כדי לעודד המרות רבות יותר.

מהו יחס המרה טוב?

ה שיעור המרה ממוצע עבור קונים מקוונים ברחבי העולם הוא בין 2.89 ל -3.31 אחוזים.

משמעות הדבר היא שמכל 100 מבקרים, שניים או שלושה יתגיירו.

החלק הכי טוב? שינויים קטנים יכולים לגרום לרווחים גדולים.

הנה למה אני מתכוון: תגיד שאתה מקבל 20,000 ביקורים באתר שלך וש -2% מהמבקרים מבצעים המרה וקונים מוצר של 100 $.

בדוגמה זו תרוויח 40,000 $.

עכשיו, אם אתה הגדל את שיעור ההמרות של דף הנחיתה שלך ב 0.5% בלבד, תרוויח 10,000 דולר נוספים!

ובכל זאת, הכוח האמיתי של שיעורי ההמרה משתחרר כשאתה עוקב אחר שפר כל שלב במשפך השיווקי שלך .

בדרך זו, ההשפעה מורכבת.

כדי לחשב את שיעור ההמרות שלך, חלק את מספר ההמרות - כל המרה שאתה מחפש, בין אם זה הרשמות לניוזלטר, רכישות וכו '- למספר המבקרים בחנות שלך, ואז הכפל אותה ב 100 כדי לקבל את האחוז:

(מספר ההמרות ÷ מספר ההובלות) x 100 = יחס המרה

שער חליפין

לדוגמא, אם אתה מבצע 50 מכירות מ -1,000 מבקרים באתר, יחס ההמרה שלך יהיה 5%.

(50 מכירות ÷ 1,000 מבקרים) x 100 = 5% יחס המרה

למידע נוסף על שיעורי המרה, קרא את המדריך שלנו: כיצד להשיג יותר מכירות באמצעות אופטימיזציה של המרות מסחר אלקטרוני .

3. עלות רכישת לקוחות (CAC)

עלות רכישת הלקוח - המכונה גם CAC - היא כמה כסף לוקח 'לקנות' לקוח.

לדוגמא, בואו נגיד שבתוך חודש אחד הוצאתם 1,000 דולר על מכירות ושיווק וסגרתם 25 לקוחות חדשים. כל לקוח היה עולה לך 40 דולר לרכישה.

ידיעת ה- CAC שלך היא חיונית.

אם ערך ההזמנה הממוצע שלך הוא 4,000 $ למכונות תעשייתיות, 100 דולר לרכישת לקוח חדש הוא חלום! אבל אם אתה מוכר תרמילים תמורת 80 דולר, תצטרך למצוא דרך להוריד דרמטית את ה- CAC שלך - מָהִיר.

איך משיגים תג גיאוגרפי של snapchat

אבל זה לא הכל.

הבנת ה- CAC שלך מאפשרת לך גם לתכנן כמה לקוחות אתה רוצה לרכוש בפרק זמן מסוים, ואז להקצות את תקציב השיווק שלך כראוי.

יתרה מכך, כאשר אתה מבין את המשתנים והמדדים העומדים בבסיס עלות רכישת הלקוח שלך, אתה יכול לנקוט בצעדים להפחתתה.

והכי חשוב, אתה צריך לדעת מה זה לשמור על זה.

בטח, אתה יכול לעשות יותר מכירות על ידי השלכת כסף רב יותר לשיווק. אבל אם גם ה- CAC שלך יגדל, ביצוע מכירות רב יותר עשוי להיות רווחים בפועל לְהַקְטִין.

בשורה התחתונה: אם אינך יודע כמה עולה הפיכת לקוחות פוטנציאליים ללקוח משלם, העסק שלך עלול לקרוס ולהשאיר אותך חסר מושג מדוע.

כדי לחשב את עלות רכישת הלקוח שלך, פשוט חלק את סכום הכסף הכולל שהוצא על שיווק ומכירות במספר הלקוחות הכולל שאותם פעילויות העבירו.

סכום הכסף שהוצא לרכישת לקוחות ÷ מספר הלקוחות שנרכשו = עלות רכישת הלקוח

עלות רכישת לקוחות

4. ערך הזמנה ממוצע (AOV)

ערך הזמנה ממוצע - המכונה גם AOV - הוא מדד מסחר אלקטרוני המתייחס לסכום הכסף הממוצע שהוצאו על ידי לקוחות בכל הזמנה.

הגדלת ה- AOV שלך יכולה להיות אחת הדרכים הקלות ביותר להגדיל את ההכנסות שלך.

בנוסף, על ידי קבלת יותר כסף מכל לקוח, תוכל לספוג עלויות רכישת לקוחות גבוהות יותר תוך שמירה על רווחים.

כדי לחשב את ערך ההזמנה הממוצע שלך במסגרת זמן נתונה, קח את סך ההכנסות שלך וחלק אותו למספר ההזמנות הכולל:

סך כל ההכנסות ÷ סך ההזמנות = ערך ההזמנה הממוצע

ערך הזמנה ממוצע

לדוגמא, אם עשית 10,000 דולר מ -120 מכירות בחודש אחד, ה- AOV שלך יהיה 83.33 $.

כדי לברר כיצד להגביר את ערך ההזמנה הממוצע שלך, קרא את המדריך שלנו: 4 דרכים קלות להגביר את המכירות עם מכירה ומכירה רוחבית .

5. ערך חיי הלקוח (CLV)

כמה שווה לקוח לעסק שלך?

ערך חיי הלקוח - המכונה לעתים קרובות CLV, CLTV או LTV - הוא הסכום הממוצע של הרווח הנקי שכל לקוח צפוי לתרום לעסק לאורך כל הקשר.

לקבוע כמה שווה לקוח לעסק שלך היא משימה מרתיעה, אך חיונית.

זה יעזור לך להבין את ההחזר על ההשקעה שלך (ROI), וזה מאוד שימושי בעת אסטרטגיה של יעדים עתידיים.

KPI זה גם עוזר לך להבין עד כמה העסק שלך שומר על לקוחות. זה קריטי כאשר אתה מחשיב כי:

שימור לקוחות

( מָקוֹר )

חשוב לציין כי LTV הוא לעתים רחוקות מדויק.

עם זאת, מה שחסר לו דיוק, הוא יותר מפצה על נוף הציפור הסוחף שלו.

KPI זה קצת יותר מורכב להבנה. לפני שתוכל להתחיל, עליך לחשב שלושה ממוצעים אחרים מהמדדים שלך:

  1. ערך הזמנה ממוצע
  2. מספר הפעמים שלקוח קונה בשנה בממוצע
  3. זמן שימור לקוחות ממוצע בחודשים או שנים

לאחר מכן תוכל לחשב את ערך החיים של לקוחותיך על ידי הכפלת הממוצעים שלך:

איך לקבל אמוג'י ב- Mac - -

(ערך הזמנה ממוצע) x (מספר הפעמים הממוצע שלקוח קונה בשנה) x (זמן שימור לקוחות ממוצע בחודשים או שנים) = ערך חיי הלקוח

ערך חיי הלקוח

למידע נוסף על KPI חיוני זה, עיין במדריך המעמיק שלנו: ערך חיי הלקוח לחנויות מסחר אלקטרוני .

6. מרווח רווח גולמי

כשאתה מנהל עסק יש כל כך הרבה מה לשקול: יצירת מוצרים, שיווק, בניית צוות, שירות לקוחות ... הרשימה עוד ארוכה.

אבל יש דבר אחד שלעולם לא צריך לאבד מעיניך: רווח .

עסק אינו עסק אם הוא לא מרוויח בסופו של דבר. זכרו: הכסף שאתם מרוויחים ממכירות הם הכנסות. אנחנו עדיין צריכים להפחית עלויות כדי להשאיר (אני מקווה) עם רווח.

שולי הרווח הגולמי שלך מסכמים את הכסף שאתה מרוויח בפועל על ידי הצגת ההפרש בין ההכנסות שלך לרווח באחוזים.

לדוגמה, נניח שזה עולה לך 100 דולר לקנות חלקי אופניים. לאחר מכן, אתה בונה אופניים בהתאמה אישית ומוכר אותם ב -250 דולר. במקרה זה, שולי הרווח שלך יהיו 150 $ או 60%.

הבנת שולי הרווח הגולמי תעזור לך לאמוד את בריאות העסק שלך.

אז מהי מרווח רווח גולמי בריא לעסקי מסחר אלקטרוני?

ובכן, בתוך מחקר שוויון בנושא שיווק מסחרי אלקטרוני המרווח הגולמי הממוצע לחברות שמרוויחות עד 10,000 דולר היה 30%.

מרווחי ברוטו ממוצעים

כעת, מרווח גולמי גבוה הוא דבר מופלא.

אם יש לך שולי רווח גולמיים גבוהים, תישאר לך הרבה כסף להשקיע מחדש בגידול העסק שלך.

עם זאת, מרווח רווח גולמי גרוע ייצור בעיות תזרים מזומנים ובסופו של דבר מעכב את הצמיחה העסקית.

כדי לחשב את שולי הרווח הגולמי אתה צריך לדעת שני דברים:

  1. סך ההכנסות - כמה כסף הרווחת במכירות.
  2. עלות סחורות שנמכרו (COGS) - העלויות העסקיות הכוללות שלך, כולל ייצור, שיווק, תפעול, משכורות עובדים וכו '.

ראשית, בואו נחשב את הרווח שלך. קח את סך ההכנסות שלך לתקופה מסוימת והורד את עלות הסחורה שנמכרה:

הכנסה - עלות = רווח

ואז, כדי לחשב את אחוז הרווח הגולמי, חלק את הרווח שלך עם סך ההכנסות שלך ואז הכפל אותו ב 100.

(הכנסה - עלויות) ÷ הכנסה x 100 = שולי רווח גולמי באחוזים

שיעור רווח גולמי

לדוגמא, אם ביצעת מכירות של 20,000 $ בעלויות של 12,000 $, שולי הרווח שלך היו 8,000 $. לאחר מכן חלקו 8,000 דולר ב -20,000 דולר, והכפלו אותם ב 100 כדי לחשוף שולי רווח גולמיים של 40%.

($ 20,000 - $ 12,000) ÷ $ 20,000 = 0.4 x 100 = 40%

אתם מוזמנים להשתמש באוברלו מחשבון שולי רווח גולמי לעזור!

מחשבון שולי רווח

למידע נוסף על שוליים ותמחור המוצרים שלך, קרא את המדריך המעמיק שלנו: אסטרטגיית תמחור למסחר אלקטרוני - האם המחיר שלכם נכון?

סיכום

KPI יכולים להרגיש מבלבלים, מוחצים וקשים ליישום מתסכלים.

אבל הזמן והמאמץ שאתה משקיע במעקב והבנתם ללא ספק ישתלם.

למידה על היחסים בין מרכיבי הליבה של העסק שלך תאפשר לך לקבל החלטות מושכלות ואובייקטיביות. ולהחלטות אלו יכולה להיות השפעה מדהימה על השורה התחתונה של העסק שלך.

זכרו, ידע הוא כוח.

לכן פעל להבין את הנתונים של העסק שלך, ורתום את התובנות הניתנות לפעולה שתניע אותך קדימה.

עם איזה KPI אתה הכי רוצה להתמודד? ספר לנו בתגובות למטה!

רוצה ללמוד עוד?



^