כיצד לבנות תהליך מכירה מ- Scratch

במילים פשוטות: אי אפשר לנהל עסק בלי מכירות.

וכל מי שחווה מכירות נמוכות או לא עקביות הרגיש עד כמה הוא מאיים על עצם קיומה של החברה שלך.

בין אם אתה מנהל חברה מבוססת או סטארט-אפ, אתה זקוק לתהליך מכירה הניתן לחזרה ומובנה כדי להבטיח שהמכירות שלך יגדלו וירבו.

לאחר תהליך מכירה מוגדר בבירור נותן לך את הכיוון לקחת מסקירה לחיפוש. זהו סוג של 'שרטוט' שכל נציג יכול להשתמש בו כדי להפוך לידים ללקוחות.

חברות המפותות ומשכללות את תהליכי המכירה שלהן הן אלה שמצליחות לשמור על פעילותן.

למעשה, מחקר הוכיח שתהליך מכירה מובנה הוא הבחנה מרכזית בין ארגונים בעלי ביצועים גבוהים וביצועים נמוכים.

עליכם בהחלט להתחיל לבנות תהליך מכירה אם אין לכם אחד כזה לחברה שלכם.

ברצינות. תעשה את זה.

אם אתה מרגיש מוצף ולא ממש בטוח מאיפה להתחיל, אל תדאג. בפוסט זה תלמד מהו תהליך מכירה וכן כמה צעדים לפעולה כדי להתחיל לבנות משלך.

תוכן פוסט

• הגדרת תהליך מכירה
• היתרונות של תהליך מכירה
• יצירת תהליך מכירה משלך: 4 שלבי תהליך המכירה
  • 1. פרוספקציה
  • 2. מצגת
  • 3. סגירה
  • 4. מעקב
• מיפוי הוא המפתח לגרום לתהליך שלך לעבוד
• מחשבות אחרונות
• רוצה ללמוד עוד?

אל תחכה שמישהו אחר יעשה את זה. שכור את עצמך והתחל לקרוא לזריקות.

הגדרת תהליך מכירה

תהליך המכירה של החברה יכול ללבוש צורות רבות, אך כולן מתאימות לתבנית דומה החותרת לאותה מטרה:

כל תהליך מכירה הוא מכלול צעדים המיועדים לתקינה של אופן מכירת צוות המכירות שלך. הוא מנחה כל שלב במחזור המכירות - החל מאיתור לקוחות ועד טיפוח קשרי לקוחות - כך שכל נציג יוכל לחזור על התוצאות הטובות ביותר שלך שוב ושוב.

אתה יכול לחשוב על זה כמסגרת לאופן שבו כל ההובלות של החברה שלך עוברות דרך שלך משפך מכירות . זהו תהליך איטרטיבי, כלומר עליו להשתנות ולהתפתח לאורך זמן עם החברה והיעדים שלך.

תהליך המכירה הטוב ביותר מחולק על פי ארבעת שלבי המכירה של המשפך:

1. פרוספקציה
2. הַצָגָה
3. סְגִירָה
4. תתעדכן

בכל שלב, תהליך המכירה שלך אמור לכלול משימות ספציפיות וביצועיות שעל כל נציג לבצע.

מה הגודל של

היתרונות של תהליך מכירה

לאחר תהליך מכירה חזק יש יתרונות רבים עבור המותג שלך. בואו נדון בכמה.

• הסמכת לידים טובה יותר

תהליך מכירה מקיף יכול לעזור לצוות המכירות שלך להתמקד בגורמי המפתח שהופכים את ההובלות הטובות ביותר שלך כל כך נהדרות.

כאשר חברי הצוות שלך מסוגלים יותר לזהות לידים איכותיים, הם באופן טבעי מבזבזים פחות זמן בניסיון לבנות מערכות יחסים עם לידים שבסופו של דבר לא מסתדרים.

• מחזורי מכירה מהירים יותר

כאשר הוא בנוי נכון, תהליך המכירה שלך יפחית - או אפילו יבטל - הרבה חיכוכים שהצוות שלך חווה כאשר הם עוברים מוביל את משפך המכירות שלך.

על ידי הימנעות ממלכודות נפוצות, שיפור התקשורת וייעול הצעדים, הצוות שלך יכול לסגור עסקאות במהירות וביעילות רבה יותר.

• תוצאות צפויות יותר

כל העניין של תהליך מכירה הוא להוציא כמה שיותר ניחושים.

כשאתה ממשיך לעצב, לבדוק ולתקן את תהליך המכירה שלך, תגלה שהתוצאות שלך יציבות וצפויות יותר.

• יחסי לקוחות טובים יותר

לא רק שהצוות שלך ינחת עסקאות רבות יותר, אלא שללקוחות החדשים האלה יהיו קשרים טובים יותר עם המותג שלך.

הסיבה לכך היא שתהליך מכירה חזק מבטיח שמטפלים בחששות הלקוחות, והם מקבלים את הכמות הנכונה של תמיכה ותשומת לב במהלך מחזור המכירות.

זה, בתורו, בונה יותר אמון ונאמנות למותג שלך, מה שיכול בסופו של דבר לתרגם לגבוה יותר ערך חיי הלקוח ויותר הכנסות ללקוח.

יצירת תהליך מכירה משלך: 4 שלבי תהליך המכירה

הצעד הראשון לבניית תהליך מכירה הוא הגדרת שלבי המכירה שלך. אלה השלבים שעוברים הלידים שלך במחזור המכירות שלהם:

בעוד שמספר שלבי תהליך המכירה משתנים בין עסק לעסק, הרעיון הבסיסי הוא זהה: לעזור לנציגים להבין אילו פעולות נדרשות כדי להעביר לידים בדרך לרכישה.

למרות ששלבי המכירה שלך צריכים להיות מותאמים לארגון ולנציגים הספציפיים שלך, אלה הצעדים הכלליים שאנו ממליצים להשתמש בהם לתהליך המכירה שלך.

1. פרוספקציה

איתור מכירות הוא תהליך הבירור אם הפניה הולכת להיות לקוח משלם. זה עוזר לחברי הצוות שלך לבלות את זמנם בצורה יעילה יותר.

במקום למלא את צינור המכירות שלך בכמה שיותר אנשי קשר, אתה רוצה לחדד את שיטות האיתור שלך בשלב מוקדם - להציב רק את הלקוחות הפוטנציאליים שתואמים את קריטריוני היעד שלך.

אבל מאיפה מתחילים? איך אתה באמת מזהה אם לקוחות פוטנציאליים מוכנים לתת לך את העסק שלהם?

אם אתה באמת רוצה לעשות חיפושי מכירות נכון, הנה המפתחות:

בנה פרופיל לקוחות אידיאלי

פרופיל לקוח אידיאלי (ICP) הוא השתקפות של הקונה הפוטנציאלי שלך בהתבסס על תכונות מפתח כמו מין, רווחים חודשיים, מקצוע, גודל הענף וגורמים המשפיעים על החלטת הרכישה שלהם.

הדרך הטובה ביותר ליצור ICP היא לזהות ולראיין אנשים שמקבלים ערך עצום מהמוצר או מהשירות שלך. מה אתה כבר יודע על הלקוחות המובילים שלך? רשום את:

• גיל
• מִין
• טווח הכנסה
• חֶברָה
• תַעֲשִׂיָה
• מקום
• נקודות כאב
• העדפות ערוץ
• יעדים עסקיים

כאשר אתה רושם מאפיינים אלה, תבחין שיש לך יותר נתונים על חלקם מאשר על אחרים. שם המחקר המקוון יכול להיות ברכה בתחפושת.

למשל, תוכל לקבל מידע על מיקום הלקוח, החברה והמיקום שלו ישירות מ- לינקדאין .

Crunchbase הוא משאב שימושי נוסף למקורות מידע על גודל החברה, כתובת האתר ונקודות נתונים אחרות של הלקוח המשפיעים על האיתור. כל שעליך לעשות הוא להזין שם חברה, והוא יספק לך את כל הפרטים האלה.

המחקר הנכון יגדיל את הסיכויים לבנות תהליך מכירה מוצלח. הכירו את הלקוחות שלכם, צרו ICP, וסקרו את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם על סמך אמת מידה זו כדי להבטיח שהצוות שלכם מקצה משאבים להובלות בעלות ערך רב.

זקוק לעזרה ביצירת ICP? השתמש בזה תבנית חינם לעזור לך.

בקש הפניות

אין סיכוי חם יותר מזה שנוצר מפה לאוזן. אם מישהו מפנה אותך ללקוח, הוא בדק לחלוטין את החיפוש אחר הרשימה שלך.

כמובן, קל יותר לומר מאשר לעשות הפניות. מה אם אין לך את המשאבים או התקציב להציע בונוס הפניה? מה אם אתה רק חברה קטנה? האם איתור הפניות אינו בהישג ידך?

למרבה המזל, זה לא. אתה עדיין יכול לקבל המון הפניות על ידי הצעת שירות לקוחות יוצא דופן, שימוש בשיווק משפיעים והפיכת חוויית המוצר שלך לשיתופית.

לקבלת רעיונות נוספים כיצד לגרום ללקוחות קיימים להשתולל עליך מול אחרים, עיין בכתובת שלנו המדריך האולטימטיבי לשיווק הפניות .

הובילו לידים אדומים לוהטים לתיבת הדואר הנכנס שלכם

בעזרת כלי חיפוש מכירות תוכלו להפוך את תהליך המחקר וההתאמה ללקוחות פוטנציאליים לאוטומטיים.

אמנם ישנם מספר כלים שיכולים לעזור לך בחיפוש, LeadSift הוא אחד הטובים ביותר.

LeadSift מציין כי רק 3 אחוזים מהלידים מעוניינים בפועל להיות לקוח. לכן, זה מסנן אנשים שלא מחפשים לקנות ומשאיר אותך עם אנשי קשר שהארנק שלהם מוכן.

החלק הכי טוב? הכלי מייצר חלק מהלקוחות הפוטנציאליים על ידי חיפוש אחר המתחרים שלך.

עכשיו שיש לך את הטיפים האלה לחיפוש מכירות בארסנל שלך, הבא מגיע המצגת!

2. מצגת

מצגת המכירות שלך היא שלב המפתח הבא בתהליך המכירה שלך. זה יכול להתרחש באופן מקוון או באופן אישי. הטובים ביותר בעסק יודעים שכאשר משתמשים בהם נכון, מצגות מכירות הן כלי להמרה גבוהה.

התרשמו עם מצגת ממוקדת בעיה.

התחל בתיאור מעורר של נקודת הכאב של הלקוח הפוטנציאלי, הראה עולם מעורר קנאה בו הם חיים ללא בעיות, ואז הסביר כיצד להגיע לשם באמצעות הפתרון שלך.

כריס אורלוב מחברת מודיעין השיחות גונג מציע הסבר נהדר מדוע אתה צריך לצלול לתוך הכאב לפני שתוכל ליהנות מהרווח.

על ידי חפירה בבעיות הלקוח הפוטנציאלי שלך היום - נקודה A בתרשים למטה - אתה מאפשר גילוי עצמי וגורם לפתרון שלך להראות הרבה יותר יקר.

הרבה חברות כבר משתמשות באסטרטגיה זו כדי להגדיל את תהליכי המכירה שלהן. הנה דוגמה אחת:

השקופיות של Vaultastic ראשית דבר על הנתונים המקוטעים בתיבות דואר אלקטרוני ואז נגע בנקודת הכאב של חברות השירותים הפיננסיים. לאחר שקופית 15 הם עוברים לעבר הפיתרון ומפרטים כיצד הם יכולים לעזור להפיק תובנות מנתוני דואר אלקטרוני מדור קודם.

בנוסף להדגשת הבעיות של הלקוחות הפוטנציאליים שלך, השתמש בטיפים הבאים כדי להעלות את מצגות המכירות שלך.

השתמש בוויזואליות במידת האפשר

תמונה יעילה יותר מאלף מילים, וזה מאוד המקרה של מצגות מכירות.

במקום להפציץ את הקהל שלך בערימות טקסט, השתמש בוויזואליות כדי לעזור לו לפרש.

השתמש בתרשימים כדי להמחיש תהליכים. השתמש בתרשימים כדי לתאר מידע מספרי. השתמש בתמונות כדי להציג מקום, חפץ או אדם.

אם אתה זקוק לשיטה מהירה ליצירת תמונות חזותיות, השתמש קנווה . זה כלי המאפשר לך ליצור כל מיני עיצובים.

השתמש בהוכחה חברתית לטובתך

במונחים של הדיוט, הוכחה חברתית היא לספק ללקוחות פוטנציאליים עדויות לפופולריות או להצלחה של הפתרון שלך.

עבור אנשים שרואים את המצגת שלך שלא הופכים לקונים מיידיים, עליך להוכיח שהחברה שלך אכן עומדת בטענותיך. הדרך הקלה ביותר לעשות זאת היא לכלול במצגת שלך הצעות מחיר וסמלי לוגו של לקוחותיך בפרופיל הגבוה ביותר.

לקנות אחד לקנות shopify בחינם

זכור להשתמש בחברות אמיתיות, בשמות אמיתיים ובדוגמאות אמיתיות. שום דבר אינו אותנטי מזה.

מָקוֹר

לקבלת דוגמאות ורעיונות נוספים, קרא ' הוכחה חברתית: מה זה ולמה זה נהדר לשיווק. '

הצטייד בכלים הדרושים

חשוב גם להוריד את הכלים הנכונים לשיתוף המצגת שלך אם יש צורך להעביר אותה מרחוק.

החשוב ביותר הוא כלי ועידת וידאו. לך לפגישה יש לו כמה ביקורות נהדרות, והוא גם פופולרי בזכות איכות השמע והווידאו העקבית שלו.

כלי שימושי נוסף הוא זנטציה . מצגות שנוצרו בעזרת תוכנה זו הופכות לשידורי רשת, אירועים וירטואליים וסמינרים ברשת עבור לקוחות ולקוחות פוטנציאליים - כולם בטוחות יקרות ערך למכירות ולשיווק.

לפני שתזמן פגישה עם הלקוח הפוטנציאלי שלך, הורד את כלי המצגת האלה כדי להבטיח אספקה ​​וזמן חלקה.

לאחר שמסרת את המצגת, הגיע הזמן לאטום את העסקה.

3. סגירה

עכשיו, רגע האמת.

שלב הסיום של תהליך המכירה הוא כאשר אתה מתייחס לדאגות הלקוח הפוטנציאלי שלך ומבקש מהם להפוך ללקוח שלך.

בשלב זה, עליך לנסות לזהות ולפתור כל חשש שמתעורר לאחר המצגת. דאגה נפוצה קשורה לעיתים קרובות לתחרות.

אולי המוצר או השירות שלך יקרים מ- המתחרים שלך . אולי זה טוב יותר מבחינת האיכות. כך או כך, נסה להוציא את המחיר מהמשוואה אם ​​זה מה שהלקוחות הפוטנציאליים שלך ממשיכים לרתום אליו.

דרך נהדרת להבליט את הצעת הערך שלך היא להקים מטריצה ​​תחרותית שתשוויץ בפני הלקוחות הפוטנציאליים שלך. המטריצה ​​תדגיש היכן המתחרים שלך נופלים ואיך הם משווים כאשר הם מוצבים זה לצד זה.

הנה דוגמה אחת מ צג קמפיין . כל מי שקונה פתרון שיווקי בדוא'ל אמור להיות מסוגל לזהות את חוזקות הכלי בהשוואה למתחרים שלו.

השוואות כמו אלה מסייעות להסביר מדוע הפתרון שלך טוב יותר מהשורה במבט אחד.

לאחר שהתמודדת עם החששות העיקריים, הגיע הזמן לבקש את חתימת הלקוח הפוטנציאלי.

תלוי באופי העסק שלך, תוכל לנסות אחת משלוש טכניקות הסגירה האלה.

זמן מוגבל קרוב

כאשר אתה חש כי סיכוי נמצא על הגדר, תוכל להשתמש בטכניקה זו כדרך לעודד פעולה מיידית. אתה יכול לומר משהו כמו:

'אנו מציעים שדרוגים בחינם לכל המנויים עד יום שישי. מדוע לא תירשם היום, כך שלא תחמיץ את ההזדמנות הנהדרת הזו? '

אוֹ

'רק זכרו, ההצעה הזו תקפה רק למשך 24 השעות הבאות.'

חבילה בסיסית סגורה

אם נתקלת בסיכוי אשר מהסס להתחייב באופן מלא, שקול להציע חבילה בסיסית או גרסה של המוצר או השירות שלך.

הסבירו שהם עדיין מקבלים פיתרון נהדר, אם כי לא מה שהם יכולים לקבל אם הם הולכים עם ההמלצה הראשונית שלך. אתה יכול לומר משהו כמו:

'בסדר, מה דעתך שנרשום אותך לתוכנית הבסיסית במקום? עדיין תוכל לנצל את תכונות הליבה. עם זאת, רוב הלקוחות שלנו נמצאים בחבילת הפרימיום מכיוון שיש לה תכונות נוספות. מה אתה חושב?'

כיצד לבצע הודעה ב

עזרה בסגירה

אם אתה מחשיב את ההובלה שלך כשירה והם השתתפו במצגת שלך, אתה יכול לצאת לעניינים ולשאול מה זה אתה יכול לעשות כדי לגרום להם לנקוט בפעולה. להלן מספר המלצות על מה לומר בסיוע:

'ובכן, נראה שאתה מרוצה מכל מה שדנו בו - מה דעתך שאשלח לך באימייל את החוזה?'

אוֹ

'מה אתה צריך ממני כדי לחתום ולהחזיר את החוזה היום?'

באופן אידיאלי, כל מאמצי הסגירה צריכים להסתיים במכירה. עם זאת, זו לא תמיד התוצאה. ללא קשר לתוצאה, המפתח להישאר במשחק הוא מעקב.

4. מעקב

האם ידעת ש 80 אחוז מהמכירות לוקחות חמישה מעקבים כדי לסגור ?

פירוש הדבר שחלק ניכר מסיכויי הסגירה תלויים בצעדים שתנקוט לאחר שתמסור להם את הצעתך. מצא דרכים לשמור על קשר מבלי לגרות אותם. להלן מספר טיפים.

לך כל רחבי ערוץ

כן, דוא'ל הוא הדרך הפופולרית ביותר למעקב אחר לקוחות פוטנציאליים. אבל זה לא אומר שערוצים אחרים לא שווים את הזמן שלך.

אולי הלקוחות הפוטנציאליים שלך מבלים מחצית מהיום שלהם בפייסבוק. אולי לינקדאין היא הפלטפורמה שלהם לחברות חוקרות. אם הקהל שלך מעדיף להשתמש בפלטפורמות מסוימות, עליך לעסוק בהם שם.

אמצו גישה כל-ערוצית הכוללת מדיה חברתית, דואר אלקטרוני, טלפון, צ'אט חי ופגישות אישיות כדי להגדיל את הסיכויים שלכם לנחות במכירה.

מָקוֹר

שתף משהו בעל ערך

כשמדובר בתוכן המעקב, כל מה שאתה חושב יחזק את המקרה שלך תוך מתן ערך ללקוחות הפוטנציאליים שלך עובד. אתה יכול לעשות הכל מהפעולות הבאות:

• שתף כמה מגמות ורכילות בתעשייה
• הציגו לקוחות פוטנציאליים למשפיעים
• המלץ על שירות, כלי או תוכנת תוכנה
• הפנה איש קשר עסקי שימושי

בכל פעם שאתה חושב על שיטת מעקב אחר לקוח פוטנציאלי, כתוב אותו איפשהו מכיוון שאתה יכול לנקוט באותה גישה בדיוק כאשר לקוחות פוטנציאליים דומים אחרים נכנסים לתהליך המכירה שלך. כמו זה, תוכלו לבנות מאגר מידע יעיל של פריטי מעקב בהם תוכלו להשתמש פעם אחר פעם.

קבעו מעקב אחר המעקב שלכם

בסדר, כך שתדע מדוע מעקב הוא היבט חיוני בתהליך מכירה, ויש לך מושג גס באיזה תוכן וגישה להשתמש.

לפני שתתחיל, עם זאת, עליך להגדיר את עצמך להצלחה מיטבית. המפתח? אוטומציה.

אתה יכול לעשות אוטומציה חלק מהחלקים הנעים בשלב תהליך המכירה על ידי תזמון המעקב שלך. ניתן לעשות זאת ללא קשר לערוץ, מכיוון שכלי תזמון קיימים כמעט לכל פלטפורמה.

אם אתה שולח הודעות דוא'ל מעקב, השתמש טפטוף ליצור קמפיין טיפוח לידים. עבור מדיה חברתית, השתמש HootSuite לתזמן הודעות מעקב. ניתן לתאם שיחות ופגישות באמצעות לוח שנה של גוגל או כלי דומה אחר.

אם אתה עושה הכל נכון, שום דבר אחר לא אמור למנוע ממך לבצע מכירה.

מיפוי הוא המפתח לגרום לתהליך שלך לעבוד

כעת, לאחר שזיהיתם את שלבי התהליך והמכירות שלכם, הגיע הזמן לתעד אותם ולשתף אותם עם הצוות שלכם.

אמנם נכון שהנציגים שלך יכולים לצאת ולסגור עסקאות ללא תהליך מובנה היטב, אך לא סביר שהם יצליחו להגדיל את מכירותיך למיצוי הפוטנציאל שלהם.

שם נכנסת מפת תהליכי מכירה.

בעזרת מפת תהליכי מכירה אתה נועל את השלבים. אתה יוצר משאב שכל איש מכירות יכול לגשת אליו ולמנף, לא משנה ברמת הוותק שלו או איפה שהסיכוי שאיתו הוא מתקשר נמצא במסע הלקוח.

המבנה הטוב ביותר עבור מפת תהליכי מכירה כולל סידור השלבים לעמודות אנכיות. החלק העליון של כל עמודה מכיל את שם הבמה, ושלבי הפעולה מוזכרים להלן.

לאחר פיתוח, שיתוף ומימוש ברחבי החברה שלך, מפת תהליכי מכירה תקצר את הזמן שלוקח להעביר לקוחות פוטנציאליים דרך המשפך.

מחשבות אחרונות

תהליך המכירה הטוב ביותר הוא דינמי.

ניתן לתקן או לעדכן כדי לשקף את הגודל הנוכחי של כוח המכירות שלך, את פרטי החברה שלך ואת ההעדפות המשתנות של הלקוחות הפוטנציאליים שלך.

אל תיתפסו בניסיון ליצור תהליך מכירה מושלם מייד. הערך לעיתים קרובות, והיה מוכן למגעי מדי פעם.

יצרתם תהליך מכירה עבור החברה שלכם? איך נראה שלך? ספר לנו בסעיף ההערות למטה.

רוצה ללמוד עוד?

• 16 טיפים לדרופשיפינג להגדלת ההובלות ליזמים חדשים
• ספרים ובלוגים לשיווק ברשתות חברתיות שעליך לקרוא
• כיצד להשיג יותר מכירות באמצעות אופטימיזציה של המרות מסחר אלקטרוני
• כיצד ליצור משפך מכירה כדי להזניק את העסק שלך