מאמר

לעולם אל תחלק את ההבדל מאת כריס ווס - סיכום

כו'ס ווס לשעבר משא ומתן ערובה של ה- FBI ומייסד חברת הייעוץ של קבוצת הברבורים השחורים, כריס ווס הוא מומחה בכל הנוגע לשיחה עם מישהו (או מתוך) כמעט כל דבר. ניסיון של שנים במסגרות משא ומתן בעצימות גבוהה הביא אותו להאמין שלמידה של משא ומתן בהצלחה יכולה להועיל בכל תחומי החיים. לעולם אל תחלק את ההבדל מהווה עדות לתיאוריה זו.





ווס מאמין שרוב המשא ומתן הוא לא הגיוני ומונע רגשית. התקרבות אליהם מנקודת מבט רציונאלית ואקדמית גורמת לרוב לכישלון. כדי לנהל משא ומתן בהצלחה, עליכם להבין את הפסיכולוגיה העומדת מאחורי מצב משבר ולשפר את האינטליגנציה הרגשית שלכם. מרכזי ב לעולם אל תחלק את ההבדל היא שיטה ש- Voss מכנה 'אמפתיה טקטית'. זה מחייב הפיכת האזנה לאומנות לחימה.

תוכן פוסט





אל תחכה שמישהו אחר יעשה את זה. שכור את עצמך והתחל לקרוא לזריקות.

התחל בחינם

מה זה לעולם אל תחלק את ההבדל על אודות?


OPTAD-3

המשא ומתן לא מתקיים רק במצבי ערובה ומשבר. ווס טוען שהם מתרחשים בכל מקום, ללא הרף. בבסיסו, משא ומתן אינו אלא תקשורת עם תוצאות. כדי להוציא את מה שאתה רוצה מהחיים, אתה צריך להשיג את מה שאתה רוצה מאחרים. ב לעולם אל תחלק את ההבדל, ווס שואף ללמד אותך כיצד להשתלט על השיחות שישפיעו על חייך ועל הקריירה שלך.

זֶה לעולם אל תחלק את ההבדל סיכום ידריך אותך בטכניקות המשא ומתן של ווס, כך שלעולם לא תצטרך להתפשר יותר.

להיות מראה

בעת כניסה למשא ומתן, מומחים מחזיקים מספר השערות אפשריות לגבי רצונות עמיתם. לאחר מכן הם משתמשים בכל תובנה פסיכולוגית חדשה ובמידע שהיריב שלהם חושף כדי לצמצם את ההשערה האמיתית. לעתים קרובות אנשים נכנסים למשא ומתן ורואים בזה קרב בין שני ויכוחים. במקום להקשיב לרמזים ולרמזים של יריבם, הם מקשיבים לוויכוחים ולטיעוני הנגד שהם מנהלים בראשם.

כתוצאה מכך, כדי להתקדם בעת כניסה למשא ומתן, התמקדו בדברים שהאדם האחר אומר במקום לתעדף את הטיעון שלכם. זה דומה לגישה של סטיבן קובי 'לחפש קודם להבין, ואז להבין' הוא דן בספרו, 7 ההרגלים של אנשים יעילים במיוחד . זו טכניקה מנשקת שמעודדת את עמיתך להרגיש בטוח כשאתה משוחח איתך.

זה לא מה שאתה אומר, זה איך שאתה אומר את זה

זה לא מה שאנחנו אומרים, זה איך שאנחנו אומרים את זה שחשוב בהקשר של משא ומתן. הקול שלך הוא הנכס הגדול ביותר שלך. טון זה הכל. כדי להיות יעיל, עליכם לאמץ קול חיובי ושובב שגורם לכם להישמע נינוחים וטובי לב. כשאנשים מוכנסים לתודעה חיובית יותר, הם חושבים מהר יותר ופתוחים יותר לפתרון בעיות ולשיתוף פעולה. עם זאת, אם המצב דורש יותר מקצועיות, כגון משא ומתן על חוזה, ווס מציע להשתמש במה שהוא מכנה 'קול הדי.ג'יי של FM בשעות הלילה המאוחרות.' זה כרוך בהטיית קולך כלפי מטה, ובכך לרמוז שיש לך הכל בשליטה איתנה.

כלי נוסף לשימוש במשא ומתן הוא שיקוף. כשבני אדם חוששים מהשונה, כאשר אתה משקף את שפת הגוף, אוצר המילים ודפוסי הדיבור של היריב שלך, זה מעודד אותם לבטוח בך כפי שאתה מרגיש שהם מכירים אותם. זה יכול להיות פשוט כמו לחזור על שלוש המילים האחרונות שהיריב שלך אמר להן. בכך הם ככל הנראה יפרטו את דבריהם, וזה יגביר את הקשר ביניכם.

אל תרגיש את כאבם, תייג אותו

רגשות הם לעתים קרובות האשם העיקרי כאשר התקשורת הושמדה. ברגע שאנשים מתעצבנים, חשיבה רציונלית מפסיקה לתפקד. כתוצאה מכך, משא ומתן טוב יודע לזהות ולהשפיע על רגשות במקום להכחיש או להתעלם מהם. מערכת היחסים בין המשא ומתן לעמיתיהם משקפת את היחסים של היחסים הטיפוליים. בדיוק כמו משא ומתן, מטפלים בודקים את מטופליהם כדי להבין את הבעיות שלהם לפני שהם מפנים אליהם את תשובותיהם כדי לעזור להם לשנות את התנהגויותיהם.

כדי לעשות זאת ביעילות, עליך ללמוד לדבר פחות ולהקשיב יותר. אתה צריך לחדד את המיומנות של אמפתיה טקטית. זה מאפשר לך לא רק להבין את הרגשות של עמיתך, אלא להבין מה עומד מאחורי הרגשות האלה. על ידי זיהוי הרגשות של עמיתך, תיוגם וניסוח מילולי אותם אליהם, אתה מאמת את רגשותיהם. זה עוזר לך להתקרב אליהם.

תיוג מונע גם התפרצויות זועמות ולא הגיוניות. על ידי זיהוי ותווית של הפחדים והרגשות של עמיתך, אתה מונע מהם להיות זועמים. אתה מחליף את התגובות השליליות שלהם בתגובות חיוביות ואמפתיות.

היזהר מ'כן ', מאסטר' לא '

עבור רבים, התשובה, 'לא', באה עם קונוטציות שליליות, אבל זה מה שמשא ומתנים טובים צריכים לשאוף להשיג. זה מאפשר להם לקבוע מה עמיתם רוצה בכך שהוא מבטל את מה שהם לא רוצים. זה גם חכם לזכור ש'לא 'היא בדרך כלל החלטה זמנית, המשמשת לשמירה על הסטטוס קוו. זה נותן ליריב שלך תחושה של אוטונומיה על קבלת ההחלטות שלהם, ובכל זאת, זה לעיתים קרובות גמיש. ווס קובע שכאשר אתה שומע 'לא' בזמן שאתה מנסה לנהל משא ומתן, זה בדרך כלל אומר אחד משבעת הדברים הבאים:

  1. אני לא מוכן להסכים.
  2. אתה גורם לי לא נעים.
  3. אני לא מבין.
  4. אני לא יכול להרשות לעצמי.
  5. אני רוצה משהו אחר.
  6. אני זקוק למידע נוסף.
  7. אני רוצה לדבר על זה עם מישהו אחר.

התנהגות אנושית מונעת משני צרכים: הצורך להרגיש בטוח והצורך להרגיש בשליטה. אם אתה יכול להקל על הצרכים האלה אצל היריב שלך, תבין מה מסתתר מאחורי התשובה ה'לא 'שלהם ותסתגל אליה.

מפעילים את שתי המילים שהופכות באופן מיידי כל משא ומתן

שתי המילים שכל משא ומתן אמור להשתוקק לשמוע הן 'זה נכון'. זו האסטרטגיה המנצחת בכל משא ומתן. כדי לגרום לעמית שלך להסכים עם הצהרה שאתה מגיש להם, ווס מציע לעסוק בדברים הבאים:

  • הפסקות יעילות: עודדו את יריבכם להמשיך לדבר.
  • מעודדים מינימליים: השתמש בביטויים פשוטים כדי לעורר את היריב שלך לחשוף יותר על מה שהם חושבים.
  • שיקוף: חזור על מה שהיריב אמר להם בחזרה.
  • תיוג: זהה ושם מה שהיריב שלך מרגיש.
  • ניסוח מחדש: חזור על מה שהיריב שלך אומר במילים שלהם.
  • סיכום: השתמש בשילוב של תיוג ופרפרזה.

כאשר עמיתך אומר: 'זה נכון', הם מרגישים שהם נראו, והם יבטחו בך יותר. לאחר שהראית להם שאתה מבין את חלומותיהם ורגשותיהם, השינוי יתאפשר, וסללת את הדרך למשא ומתן מוצלח.

לכופף את המציאות שלהם

במשא ומתן, יש לך אפשרות לכופף את המציאות של עמיתך כדי להתאים את מה שאתה מוכן לתת להם. ווס טוען בתוקף נגד יצירת מצב של win / win שכן לעתים קרובות הם מובילים לתוצאות הרות אסון. כשאתה מנהל משא ומתן, אתה לא רוצה להתפשר. לרוב, שום עסקה אינה טובה יותר מעסקה גרועה.

מכשול נפוץ להסתפק בפיצול ההבדל הוא האיום הנתפס של נגמר הזמן. ווס קובע שכדי להיות משא ומתן יעיל, אתה צריך להתנגד להיכנע ללחץ המועדים, שרובם דמיוניים. מועדים לעיתים קרובות הם שרירותיים ולעיתים נדירות הם גורמים לתוצאות השליליות שאתה חושב שיהיו. כתוצאה מכך, לעתים קרובות הם משבשים משא ומתן שלא לצורך.

כיצד להגדיל את העוקבים והלייקים של אינסטגרם

על ידי הבנה מה מניע את היריב שלך, אתה יכול לכופף את המציאות שלהם. עם זאת, מה שמניע את עמיתך ישתנה בהתאם לרמות ההגינות הנתפסות שלהם. על פי 'תורת הפרוספקטים' של הכלכלן דניאל כהנמן, אנשים נמשכים לדברים בטוחים על פני הסתברויות, גם כאשר ההסתברות היא בחירה טובה יותר. ווס טוען שאתה יכול להשתמש בזה לטובתך על ידי עיסוק בדברים הבאים:

1. עוגנים את רגשותיהם

כדי לכופף את המציאות של עמיתך ביעילות, עליך להתחיל בבסיס אמפתיה. על ידי עיגון הרגשות שלהם, אתה יכול לרמוז שיש להם הרבה מה להפסיד. זה יגרום ל'סלידת ההפסד 'שלהם, והם יעשו הכל כדי למנוע אובדן נתפס.

2. תן למקביל שלך ללכת קודם ... רוב הזמן

מכיוון שאף אחד מהצדדים במשא ומתן אינו יכול לחזות לחלוטין מה היריב מוכן להציע, עדיף לתת לעמיתך להצהיר קודם על הצעתם כדי לדעת עם מה אתה עובד. עם זאת, אם אתה מנהל משא ומתן עם מקצוען, הם עשויים להתחיל בהצעה גבוהה במיוחד בניסיון לכופף את המציאות שלך. זה ידוע כאפקט 'עוגן והתאמה'. היותך מודע לטקטיקה זו מאפשר לך לדחות אותה.

3. קבע טווח

הקמת טווח פירושה להציע ליריבך אשליה של הצעה ובכך לכופף את המציאות שלהם. פירוש הדבר שכאשר אתה שם את התנאים שלך, אתה מתייחס לעסקה דומה הקובעת את הטווח הכי טוב שאפשר יהיה לעבוד בו. עם זאת, חשוב להבין שאם אתה מציע טווח, אתה יכול לצפות שהיריב שלך יציע לך את הקצה התחתון שלו.

4. ציר לתנאים שאינם כספיים

לאחר שעיגנתם את עמיתכם לנתון גבוה, שקול להציע להם דברים נוספים שאינם חשובים לך אך שעשויים להיות חשובים להם. לחלופין, אם ההצעה נמוכה, שקול לבקש דברים ששווים לך אך לא כל כך עבורם.

5. כאשר אתה מדבר מספרים, השתמש מוזרים

לכל מספר יש משמעות פסיכולוגית מעבר לערכו. חלקם נראים נעים יותר מאחרים. כל המספרים שמסתיימים ב- '0' מרגישים זמניים ומשא ומתן. כל דמות שנשמעת פחות מעוגלת, כמו 37,789 דולר, נשמעת כמו דמות שהגעת אליה לאחר שיקול רב. כתוצאה מכך, הם נשמעים משמעותיים יותר וסבירות גבוהה יותר שייקחו אותם ברצינות.

6. הפתעה במתנה

לעתים קרובות אתה יכול לגרום ליריב שלך להרגיש נדיב יותר אם לאחר שניסה לעגן מערכת תנאים קיצונית, תציע להם מתנת הפתעה לא קשורה. מחוות כאלה מעמידות את היריב על כף הרגל האחורית, מכיוון שהן מרגישות שעליהן להשיב את נדיבותך. זו טקטיקה רוברט גרין דן בספרו 48 חוקי הכוח .

צור אשליה של שליטה

משא ומתן מוצלח כרוך בכך שעמיתך יעשה את העבודה עבורך והציע את הפתרון בעצמך. לפיכך, אתה נותן להם תחושה שהם בשליטה כשאתה מושך את כל החוטים. על ידי הצגת שאלה פתוחה ליריבך, זה מאפשר להם להרגיש שהם שולטים בשיחה, למרות שאתה זה שהכתיב את הגבולות. שאלות כאלה מסירות תוקפנות מהדיאלוג ומאפשרות לכם להציג רעיונות מבלי להישמע דוחקים.

יתרון נוסף בשימוש בשאלות פתוחות הוא שהם אינם כוללים הצהרות מוגדרות שיכולות לשמש כיעד להתקפה. במקום זאת, ניתן להשתמש בהם בכדי להסביר טוב יותר את הצד שלך בסכסוך ליריבך. אם הם ניגשים אליך עם דרישה בלתי אפשרית לכאורה, על ידי שאלתם: 'איך אני אמור לעשות את זה?' אתה מזמין אותם מיד לראות דברים מנקודת מבטך תוך שאתה מעודד אותם לפתור את המצב בשמך.

Voss מציע לך להשתמש בשאלות פתוחות מוקדם ובתדירות שאתה יכול במהלך משא ומתן. הנה כמה שהוא משתמש בהם כמעט בכל הגדרות משא ומתן:

  1. מה לגבי זה חשוב לך?
  2. כיצד אוכל לעזור לשפר זאת?
  3. איך אני אמור לעשות את זה?
  4. כיצד נוכל לפתור בעיה זו?
  5. איך היית רוצה שאמשיך?
  6. מה המטרה?
  7. מה זה שהביא אותנו למצב הזה?

ערבות ביצוע

כמנהל משא ומתן, אתה לא רק אחראי להגיע להסכם, אתה גם אחראי לראות אותו מיושם. 'כן' הוא חסר משמעות ללא 'איך'. הגדרת תנאי המשא ומתן המוצלח עם עמיתך היא המפתח. כפי שנדון בעבר, שאלות פתוחות הן מקור מצוין לגרום ליריבך לעסוק ב'אמפתיה כפויה 'ולפתור את הדילמה עבורך. ווס מציע להשתמש בשאלות הפתוחות הבאות כדי להבטיח כי כל הסכם יתבצע:

  1. איך נדע שאנחנו בדרך?
  2. איך נתייחס לדברים אם אנחנו לא במסלול?

יתר על כן, כדי לראות משא ומתן מוצלח בפעולה, עליכם לוודא שהבנתם את המניעים של כל המעורבים בקבוצת היריב שלכם. אם חברי הצוות מושפעים מהתוצאה, הם עשויים להתנגד להסכם ולגרום לבעיות בהמשך. כתוצאה מכך, לפני ההגעה להסכם, Voss מציע כמה שאלות אפשריות לשאול את עמיתך כדי להבטיח שכולם נמצאים על הסיפון:

  1. איך זה משפיע על כולם?
  2. עד כמה שאר הצוות שלך מחויב?
  3. איך נעביר את החומר הנכון לאנשים הנכונים?

בנוסף לסדרה של שאלות פתוחות שנבחרו בקפידה, Voss מציע מגוון כלים נוספים שיעזרו לך להבטיח את המשא ומתן שלך:

כלל 7-38-55 אחוז

אלברט מהראביאן, פרופסור לפסיכולוגיה באוניברסיטת UCLA, גילה שרק שבעה אחוזים מהמסר מועברים מהמילים שהשתמשו בהם, ואילו 38 אחוזים מקורם בגוון הקול, ו־ 55 אחוזים משפת הגוף. כתוצאה מכך, ווס קובע כי עליכם לשים לב היטב לגופכם ולאופן בו אתם משתמשים בקולכם במשא ומתן. אתה חייב לגלם את מה שאתה מנסה להעביר.

כלל השלושה

ווס טוען שיש שלושה סוגים של תשובות 'כן': מחויבות, אישור וזיוף. על ידי כך שהמקביל שלך יסכים לאותו דבר שלוש פעמים בשיחה, אתה משליש את הסיכויים שהם התחייבו להסכם שלהם. לדוגמה, ברגע שהם מסכימים להתחייבות, אתה יכול לבקש מהם לסכם את תשובתם כדי לקבל את ה'כן 'השני שלך. לאחר מכן, תוכל לשאול שאלה 'איך' או 'מה' פתוחה כדי להגיע ל'כן 'השלישי שלך.

אפקט פינוקיו

למד כיצד לזהות שקרן. פרופסור דיוואק מלהוטרה בהרווארד גילה ששקרנים משתמשים יותר במילים ובכינויי גוף שלישי יותר מאלו שאומרים את האמת. הם גם מדברים במשפטים מורכבים יותר כדי לבטל כל חשד שמטיל לכיוונם.

ההנחה של כריס

אמנם לעתים קרובות השימוש בשמו של עמיתך בשיחה הוא טכניקה מנוסה ומעודדת אותם להיפתח, אך ניתן לעשות בה שימוש יתר. במקום זאת, Voss מציע להשתמש בשם שלך. המשמעות של זה היא להציג את עצמך בשם, לגרום לך להיראות אישי יותר ולעודד אמון ביריב שלך.

מציאה קשה

יש רגע ברוב המשא ומתן בו יחסי הגומלין הבלתי פורמליים בין שני הצדדים עוברים לעימות ישיר. זה כאשר אתה חייב להשתמש בכישורי המיקוח שלך אם אתה רוצה להשיג את מה שאתה רוצה. עם זאת, פעולת המיקוח גורמת לרוב האנשים להרגיש לא בנוח, ולכן לרוב זה החלק במשא ומתן שמטופל לרוב בצורה לא נכונה. כדי להתמקח טוב, עליכם להבין את המשחק העדין של גורמים פסיכולוגיים המעורבים בתהליך המיקוח.

כשתגיע לתהליך המיקוח, תרצה שהיריב שלך יקרא מחיר ראשון. אם הם מנסים לעגן את מחירם הגבוה, נסה לנהל את הרגשות שלך ולהסיט את הניסיון הזה בשאלה פתוחה כמו: 'איך אני אמור לקבל את זה?' לחלופין, אתה יכול להסיט את השיחה מהעוגן הקיצוני על ידי צירוף למונחים לא כספיים. זה מאפשר לך לקבוע מה, מלבד כסף, יהיה עסקה טובה עבורך.

מצא את הברבור השחור

לדברי ווס, 'ברבור שחור' הוא מידע מוסתר ובלתי צפוי שיכול להעלות לחלוטין את דינמיקת המשא ומתן. כדי להימנע מעיוורון של ברבור שחור, אסור לך שמה שאתה יודע יעכיר את מה שאתה לא יודע. עליכם להישאר גמישים ומותאמים, ולעולם לא להעריך יתר על המידה את חוויתכם ולהתעלם מהמציאות המידע והרגשית של הקשר המשא ומתן הנוכחי.

ווס קובע כי מניסיונו כמנהל ערובה של האף-בי-איי, כולם מגיעים לשולחן המשא ומתן עם לפחות שלושה ברבורים שחורים. כלומר, כולם מחזיקים בשלושה פיסות מידע שיכולות להניע את הדיון. כדי לזהות ברבור שחור, עליך לחדד חשיבה ספציפית. עליך לשאול שאלות רבות, להפוך למאזין אינטואיטיבי ולהביע את תצפיותיך עם עמיתך.

שלושת סוגי המינוף

ברבורים שחורים הם למעשה מכפילי מינוף. במשא ומתן, הצד המרגיש שיש לו הכי הרבה להפסיד אם הדיון יתמוטט הוא המינוף הכי פחות. כמנהל משא ומתן, עליך לשכנע את עמיתך שיש להם יותר מה להפסיד ממך אם העסקה תצא לפועל. ישנם שלושה סוגים של מינוף בהם תוכלו להשתמש:

  1. מינוף חיובי: במילים פשוטות, המשמעות היא לעצור את הדברים שהיריב שלך רוצה. על ידי עיכוב מתן הצעה, אתה מחזיק את המינוף שלך זמן רב יותר.
  2. מינוף שלילי: זה דורש לאיים בעדינות על עמיתך. לדוגמה, אם הם לא מספקים 'X', אז לא תספק 'X.' כדי למצוא ברבור שחור שיכול לשמש כמנוף שלילי, זהה מה חשוב ליריב שלך, מה מדאיג אותם ואז השתמש בזה נגדם.
  3. מינוף נורמטיבי: זה כרוך בשימוש במוסר ובנורמות של היריב לטובתך. אם אתה יכול להצביע על פערים בין אמונותיהם לבין מעשיהם, תזכה ביד העליונה, מכיוון שהם ירצו להימנע ממראה צבוע.

להתגבר על הפחד ולהוציא את מה שאתה רוצה מהחיים

רוב האנשים חוששים מקונפליקט, ולכן הם מפסידים לעסוק בטיעונים מועילים לטובתם. זה רלוונטי בדיוק בחדר הישיבות כמו ביחסים אישיים. עם זאת, ווס מבקש ממך לשקול מה אתה באמת מפחד מההקשרים האלה. תגובת הלחימה-או-הטיסה היא בסך הכל קטע עתיק של חיווט קשה, שתוכנת להבטיח שאנחנו מסתדרים עם בני שבטנו. כתוצאה מכך, זה לא האדם שאתה מנהל איתו משא ומתן שמפחיד אותך, זה הקונפליקט עצמו.

עם זאת, אתה יכול להשתמש בטייק אווי מ לעולם אל תחלק את ההבדל לנהל משא ומתן באמפתיה. כדי להיות נהדר בכל תחום בחיים, אתה צריך ללמוד לאמץ קונפליקט. כשתעשה זאת, תתחיל להבין שלמרות שהאדם שיושב ממך עשוי להיראות היריב שלך, הוא למעשה בן / בת הזוג שלך.

אתה יכול לקנות לעולם אל תחלק את ההבדל עַל אֲמָזוֹנָה .



^