מהו פרופיל לקוח? 5 שלבים ליצירת פרופיל הלקוח שלך

דמיין שצריך לבשל ארוחת ערב להורי חבר מבלי להכיר אותם קודם.

אתה יכול בסופו של דבר להכין קינוחים מלאים בסוכר לחולי סוכרת. או גרוע מכך, הגשת בשר לטבעונים.

שיווק ללא פרופיל לקוח הוא בעצם בדיוק זה.

קפיצת מדרגה בחושך.

OPTAD-3

לרוב בעלי העסקים יש חלומות גדולים: צמיחה אקספוננציאלית, חברות מובילות בשוק כלקוחות והכנסות של מיליונים.

אבל לפני שהחברה שלך תצליח להפוך את זה לגדול, אתה צריך תוכנית לאופן שבו אתה הולך לבנות בסיס לקוחות איתן.

שם פרופיל לקוח יועיל. זה מקל עליך להתאים קמפיינים להתנהגויות, נקודות הכאב והצרכים הספציפיים של אנשים הסבירים ביותר לקנות את המוצרים והשירותים שלך.

במאמר זה נסקור את כל מה שאתה צריך לדעת על פרופיל לקוח - כולל מה זה, איך אתה יכול להפיק תועלת מכך וכיצד ליצור פרופיל לעסק שלך.

תוכן פוסט

מהו פרופיל לקוח?
יתרונות פרופיל הלקוח
כיצד ליצור פרופיל לקוח בארבע שלבים
דוגמאות לפרופיל לקוחות [תבניות]
סיכום
רוצה ללמוד עוד?

אל תחכה שמישהו אחר יעשה את זה. שכור את עצמך והתחל לקרוא לזריקות.

התחל בחינם

מהו פרופיל לקוח?

פרופיל לקוח (המכונה לפעמים פרופיל צרכני) הוא מסמך המפרט נקודות כאב, תחומי עניין, דפוסי קנייה ומאפיינים דמוגרפיים של לקוחות החברה.

המסמך מוצג בצורה שגורמת לו להיראות כמו תיאור של אדם אמיתי, עם שם מלא ותמונה או גלגול. להלן דוגמה :

בניית פרופיל לקוח יכולה לעזור לך להפעיל קמפיינים שיווקיים טובים יותר, שבתורם, מגדילים את הרווחים שלך. עם כל המידע השימושי הזה, אתה יכול להחליט איזו אסטרטגיה ליישם ומאיזה מה להימנע.

לדוגמה, אם הפרופיל אומר שהלקוח האידיאלי שלך אוהב לעסוק במותגים באינסטגרם, אז כנראה שתמקד להתמקד בשיפור שלך שיווק באינסטגרם .

ראוי להזכיר שפרופיל לקוח של חברת B2C ייראה שונה מזה של חברת B2B. האחרון מגדיר את הלקוח האידיאלי באמצעות פירמוגרפיה, כגון:

גודל החברה
הַכנָסָה
תַעֲשִׂיָה
מקום

אז אם אתה מוכר לחברות אחרות, תצטרך לברר כמה הם גדולים, באיזה מגזר הם נמצאים וכמה הם מרוויחים בממוצע בשנה.

יתרונות פרופיל הלקוח

אתה לא יכול להיות כל הדברים לכל האנשים, אבל אתה יכול ליצור פרופיל לקוח כדי ללמוד עוד על הלקוח האידיאלי שלך, מי הוא ומה הם עושים. זה יכול לעזור לך בדרכים הבאות.

תוכן ממוקד

נניח שאתה תזונאי ואתה שולח ללקוחותיך עלון שבועי הכולל המלצות תזונה.

אם פרופיל הלקוחות שלך מגלה שחובבי כושר צעירים בין 20 ל -30 הם הלקוחות העיקריים שלך, תוכל להתאים את התוכן שלך באופן שמשפר את אורח חייהם והעדפותיהם.

לדוגמא, תוכלו להכין מתכון לפיצה או המבורגר דל קלוריות עלון דוא'ל , כיוון שאלפי המילניום אוהבים לאכול את מוצרי המזון האלה.

מודעות זולות יותר

עם פרופיל לקוח אידיאלי על המסך שלך, תדע את המאפיינים המדויקים שקהלי היעד שלך חולקים. תובנות כאלה עוזרות לשיפור השיווק שלך מכיוון שאתה יכול להשתמש במידע כדי למקד באופן פעיל פלחי צרכנים מדויקים.

לדוגמא, אם פרופיל הלקוחות שלך מציין כי קונים פוטנציאליים משתמשים במכשירי אייפון כדי לגלוש ולקנות באינטרנט, תוכל לכלול את העדפות המכשירים שלהם במיקוד לקהל בעת יצירת מודעות פייסבוק בשביל העסק שלך

כיצד לגדל עוקבים בעניין

במילים פשוטות, הרבה יותר קל להפעיל מודעות זולות יותר כאשר אתה יודע דבר או שניים למי אתה רוצה להגיע.

נאמנות לקוחות

כשאתה מודע לחביבות והסליקים של הלקוחות שלך, אתה יכול להתקשר איתם ברמה האישית. זה אמור לשפר את החוויה הכוללת שלהם עם החברה שלך ו- בנה נאמנות כלפי העסק שלך .

לפי מטריקס חווית לקוח , 79 אחוז מהצרכנים נאמנים יותר לעסק שמבין אותם. בהתחשב בכך שגידול של 7 אחוז בנאמנות יכול להגביר את רווחי החברה בשיעור של עד 85 אחוזים, נקיטת צעדים לשיפור חוויית הלקוח תסייע בשיפור השורה התחתונה שלך.

כאשר אתה חושף את הרצונות ונקודות הכאב של קהל היעד שלך, אתה יכול להתאים אישית את החוויות שלהם וגם לספק משאבים טובים יותר כדי להפוך אותם לנאמנים למותג שלך.

שיווק מבוסס חשבונות משופר

אם החברה שלך משתמשת באסטרטגיית שיווק מבוסס חשבונות (AMB), יהיה עליך למצוא דרכים להתאים אישית את התקשורת שיש לך עם כל לקוח.

זה דורש להשקיע זמן בלמידה על כל לקוח בודד, דבר שעלול להיות קשה עבור עסק קטן .

למרבה המזל, אתה יכול ליצור פרופיל לקוח כדי לזהות את התכונות של חשבונות היעד שלך וטכניקות ABM כדי לספק קמפיינים מותאמים אישית במיוחד על סמך התכונות הספציפיות האלה.

הנה דוגמה: נניח שחשבון היעד שלך הוא חברת בנייה בינונית המונה 25 עובדים, ופרופיל לקוחות מגלה שהבעלים אוהב לקרוא מחקרי מקרה כדי ללמוד עוד על עסקים אחרים. אתה יכול לכתוב מקרה לדוגמה משלך כיצד עזרת לחברות המתאימות לפרופיל זה להגדיל את הכנסותיהן. תוכן מותאם אישית הוא טוב כמו כל אסטרטגיה מותאמת אחרת להגברת החזר ה- ROI.

התאמה למוצר / לשוק

במקרים רבים יש לחברות קבוצות צרכניות מרובות בעלות התנהגויות, טעמים והעדפות שונות. אם אתה מחברות כאלה, עליך לדעת מה כל קבוצת צרכנים רוצה ואיך היא רוצה את זה.

אתה יכול לייצר מכירות רבות על ידי הפעלת מבצעים והנחות, אך בשלב מסוים תצטרך לפלח את הלקוחות שלך ולהתאים את ההיצע שלך כך שיתאים לצרכים שלהם. על ידי יצירת פרופיל לקוח לכל קבוצת קהל, יהיה לך את המידע שתוכל להשתמש בו כדי להתאים מוצרים לפלחים שונים.

במקרה של מוצר מסחר אלקטרוני, אתה יכול להציע תכונות שונות על סמך אם קשיש או צעיר הזמין את הפריט שלך. לדוגמא, זה יכול להיות רעיון טוב לשלוח מדריך הוראות בסיסי עם מוצרים שיוצאים ללקוחות מבוגרים.

מה ההבדל בין פרופיל לקוח לפרסונה של קונה?

משווקים משתמשים לרוב ב'פרופילי לקוחות 'וב'פרסונות של קונים', אך הם שני מונחים שונים המשרתים מטרות שונות.

פרופיל לקוח מייצג את סוג האדם אשר יתאים למוצר או לשירות שלך. הוא נוטה לכלול דמוגרפיה, מאפייני אורח חיים ותכונות התנהגותיות של האדם.

מצד שני, פרסונה של קונה היא ייצוג היפותטי של לקוחות שאליהם אתה רוצה להגיע על סמך נקודות נתונים איכותיות כמו מטרות, מוטיבציות, נקודות כאב וכו '.

אז בעוד שפרופיל לקוח וגם אישיות קונה מייצגים את סוג הלקוח שאתה רוצה לשרת, פרופיל לקוח מאפשר לך להתעמק יותר בדמוגרפיה שלהם ובתכונות אחרות. התובנות יכולות לעזור לך למצוא לקוחות פוטנציאליים חדשים ולהתאים קמפיינים שיווקיים ללקוחות.

כיצד ליצור פרופיל לקוח בחמישה שלבים

אל תסתמך רק על ניחושים כשאתה מחליט מה לכלול בפרופיל הלקוחות שלך.

במקום זאת, נקוט בגישה שיטתית לאיסוף מידע ונתונים על הלקוחות האידיאליים שלך.

על ידי הבנת דברים כמו צרכי הלקוח, התנהגויות קניות ועוד, תוכל להבין את הדרכים הטובות ביותר להגיע לקהל יעד זה.

להלן חמישה שלבים פשוטים ליצירת פרופיל לקוח.

1. זהה את הלקוחות הטובים ביותר שלך

הצעד הראשון הוא למצוא ולנתח אנשים שמאוהבים במוצרים או בשירותים שלך.

מתוך בסיס הלקוחות הקיים שלך, רשום חמישה עד עשרה לקוחות שמקבלים את המרב מההיצע שלך - ערך מבחינת האופן שבו אתה עוזר להם להשיג את יעדיהם.

כמה שאלות שתשאל את עצמך כדי למצוא את הלקוחות הטובים ביותר שלך הן:

אילו לקוחות היו הכי הרבה בחברה שלי?
מי הפנה את העסק שלי לחברים ובני משפחה שלהם?
אילו לקוחות הצגתי במחקרי המקרה שלי?

אם אתה חברה חדשה ואין לך הרבה לקוחות לעבוד איתם, חשוב על סוג האנשים שיפיקו את המירב מהמוצר או מהשירות שלך.

אם אתה מוכר למשל מעמד שולחני ארגונומי, אתה יכול להחשיב את משתמשי המחשב כאחד הלקוחות הטובים ביותר שלך.

2. ציין את המאפיינים הבולטים שלהם

לאחר שרכבתם את רשימת הלקוחות הטובים ביותר שלכם, רשמו את כל המאפיינים החשובים שלהם. התכונות העיקריות קשורות בדרך כלל ל:

דמוגרפיה

מאפיינים דמוגרפיים חושפים את גילם, מינם, גזעם, אתניותם ודתם של הלקוחות האידיאליים שלכם. עם מידע זה בהישג ידך, זה הופך להיות קל לבנות מוצרים או שירותים שהם ימצאו מועילים.

למשל, חנות בגדי נשים אופנתית צריכה לשווק את מוצריה רק לקהל צעיר שיש להן אינטרס לקנות בגדים מסוגננים.

פסיכוגרפיה

פסיכוגרפיה להציע הבנה מעמיקה יותר של האמונות והערכים של הלקוחות שלך. הם כוללים דברים כמו:

פעילויות : נטפליקס, פעילות גופנית, אפייה וכו '.
סגנון חיים : מוחצן, הישאר בבית, התרועע שלוש פעמים בשבוע וכו '.
ערכים : ללא אלכוהול, דעות מתונות וכו '.
שאיפות : איזון בין עבודה לחיים, לצמוח בעקבות אינסטגרם וכו '.
נקודות כאב ופחדים : מוצר באיכות נמוכה, חיובים נסתרים וכו '.

החלק הפסיכוגרפי בפרופיל הלקוחות שלך עוזר לך ליצור ולשווק מוצרים המדברים על צורת החשיבה, נקודות הכאב שלהם והגורמים הרגשיים שלהם.

סוציו-אקונומיה

פרופילי הלקוחות האידיאליים ביותר כוללים גם מאפיינים הקשורים להשכלה, הכנסה, שכונה וגודל משק בית. אבל אתה יכול אפילו לחקור לאיזה מעמד סוציו-אקונומי הלקוחות הטובים ביותר שלך נופלים.

המעמדות החברתיים-כלכליים העיקריים הם:

מעמד עליון
מעמד הביניים
מעמד ביניים נמוך יותר
מעמד עובדים מיומן
מעמד מובטל

הסיכויים שלך לעמוד בציפיות הלקוחות שלך אמורים להשתפר משמעותית כשיש לך תמונה ברורה של התכונות החברתיות-כלכליות שלהם.

פילוח גיאוגרפי

האם הלקוחות שלך חיים במצב פטור ממס? איך התרבות בעיירה או בעיר שלהם? פילוח גיאוגרפי עוזר לך לענות על שאלות אלה ואחרות על לקוחותיך.

מידע זה יכול להיות בעל ערך רב אם אתה מוכר פריטים הכפופים להבדלים במיסים אזוריים, אוכלוסייה או אקלים.

חברת רכב, למשל, תוכל להשתמש בפילוח גיאוגרפי כדי לקבוע את סוג הרכבים שהיא צריכה לייצר בכמויות גדולות יותר.

אם מרבית לקוחותיה הטובים ביותר מתגוררים באזורים כפריים, יהיה זה הגיוני שהחברה תייצר מכוניות עם צמיגים עבים וכבדים המאפשרים ללקוחות לנווט בכבישים מהמורות בקלות.

פירמוגרפיה (אם זה פרופיל לקוח B2B)

כפי שהזכרנו קודם, פרופילי לקוחות B2B נוטים לכלול פירמוגרפיה. זה המקום בו אתה רושם את הענף, הגודל, הגיאוגרפיה, סך העובדים, מספר הלקוחות וההכנסות השנתיות של הלקוחות שלך.

אם אתה משתמש בכלי CRM כדי לעקוב אחר המכירות עבור החברה שלך, אתה אמור להיות מסוגל למקור את רוב ה Firmographics האלה בקלות.

Crunchbase מהווה גם מכרה זהב לחקר נתונים הקשורים לחברה. הפלטפורמה מציעה פילטרים כגון קטגוריות, מספר עובדים וסכום מימון כולל שיעזרו לכם לקבל תובנות בפיצוגיות של חברה מסוימת.

3. סקרו אותם

כשאתה כותב את המאפיינים שלמעלה, תבין שיש לך יותר ידע על לקוחות מסוימים מאשר על אחרים. שם הסקרים יכולים לסייע במילוי החסר.

אתה יכול להשתמש בכלים כמו שפן נסיונות אוֹ טפסים של גוגל ליצור סקרים על תכונות ספציפיות של לקוחות. להלן מספר רעיונות לסוג השאלות שיש לכלול בסקר שלך:

שאלות הקשורות לדמוגרפיה

כדאי לזכור שמדובר בשאלות אישיות ורגישות מאוד.

כתוצאה מכך, אתה צריך לשים לב במיוחד לאופן שאתה מבנה אותם. רעיון אחד הוא לתת לצרכנים תשובות מרובות לבחירה עבור כמה שאלות דמוגרפיות.

להלן מספר דוגמאות שתוכל לשכפל:

מה הלאום שלך?
באיזה שנה נולדת?
- משנת 1944 ועד 1964
- משנת 1965 עד 1979
- משנת 1980 עד 1994
- משנת 1995 ואילך
מה המין שלך?
- זָכָר
- נְקֵבָה
- אחר (נא לציין)
מה מצבך המשפחתי?

שאלות הקשורות לסוציו-אקונומי

שאלות אלו מבקשות גם מידע פרטי, לכן עדיף להשתמש כאן גם בתשובות רב ברירה. להלן מספר דוגמאות שיעניקו לך מושג אילו שאלות עליך לשאול בכדי לקבל נתונים סוציו-אקונומיים:

מה מצב התעסוקה שלך?
- מועסקים במשרה מלאה
- מועסקים במשרה חלקית
- עצמאי
- בדימוס
- מובטלים
מה ההסמכה החינוכית הגבוהה ביותר שלך?
מה ההכנסה השנתית של ביתך?
- 14,999 דולר או פחות
- 15,000 עד 34,999 דולר
- 35,000 עד 49,999 דולר
- 50,000 עד 74,999 דולר
- 75,000 עד 99,999 דולר
- 100,000 $ ומעלה

שאלות הקשורות לפסיכוגרפיה

מכיוון שיש תשובות פוטנציאליות רבות כל כך לשאלות מסוג זה, אתה יכול לשאול שאלות פתוחות כמו להלן:

מאילו תחביבים אתה נהנה?
מה אתה הכי מעריך בחיים?
אילו גורמים משפיעים על החלטתך לקנות מוצר או שירות?

שאלות הקשורות לגאוגרפיה

אלה בדרך כלל שאלות קלות לענות על מיקומו הגיאוגרפי של הצרכן, כגון:

באיזה אזור אתה נמצא?
איך היית מתאר את מזג האוויר באזור שלך?
האם אתה פטור מתשלום מיסים באזורך?

שאלות הקשורות לפירמוגרפיה

שוב, התשובות לשאלות אלה אינן מורכבות או רגישות, כך שתוכל להשתמש בשאלות פתוחות כמו:

כמה שנים החברה שלך עסקה?
כמה עובדים מועסקים כיום בחברה שלך?
באיזה תעשייה החברה שלך מתמחה?
כמה סניפים יש לחברה שלך?

ארבע. חלץ נתונים מהערוצים המקוונים שלך

הערוצים המקוונים שלך הם מכרה זהב של נתוני לקוחות, אז השתמש בהם כדי ללמוד עוד על הקהל שלך. כל אחד ערוץ שיווקי יכולים לחשוף תובנות חדשות לגבי מיהם הלקוחות שלך, באילו נושאים הם מעוניינים ובמה הם משתפים באינטרנט.

ניתוח שלך:

נתוני אימייל - חושף באיזו תדירות הלקוחות שלך עוסקים במותג שלך ואיזה סוג תוכן (עלון, קישורי בלוג, מיילים רגילים וכו ') גורם להם לקרוא את ההודעות שלך.
ניתוחי רשת - מציג את התוכן והמוצרים שהם מעוניינים בהם ונותן תובנה כיצד הם מנווטים בדפי האינטרנט שלך.
ניתוח מדיה חברתית - קובע את הפלטפורמות שעוקבות אחריכם ואיזה סוג תוכן הם אוהבים לשתף ולהגיב.

עם זאת, צברת טונות של תובנות בעלות ערך כדי להודיע על פרופיל הלקוחות שלך.

5. מלא את תבנית פרופיל הלקוח שלך

כעת, לאחר שסקרתם את הלקוחות המובילים שלכם, כיסיתם את כל המאפיינים שלהם, וצברתם סקירה מלאה מדוע הם מעניקים לכם את העסק שלהם, הכינו את המחקר שלכם למסמך אחד יחיד - זה ישמש כפרופיל הלקוח שלכם.

אם ברצונך לבנות את המסמך, רשום את המידע בסדר הבא:

תן ללקוח שלך שם
שים פנים לפרופיל שלהם
הוסף את המידע הדמוגרפי שלהם
ציין את המאפיינים הפסיכוגרפיים והסוציו-אקונומיים שלהם
כלול הצעת מחיר מהלקוח
הוסף את המטרות, נקודות הכאב והמניעים שלהם
הוסף את סוג ערוצי התקשורת שהם מעדיפים להשתמש בהם

בעת יצירת פרופיל לקוח, רמת הפירוט שאתה נכנס אליה תלויה לחלוטין בך. אך אנו ממליצים לשמור על הפשטות כדי למנוע שיתוק ניתוח עם התובנות.

דוגמאות לפרופיל לקוחות [תבניות]

למרות שתוכל ליצור מסמך פרופיל לקוח מאפס, תמיד קל יותר להשתמש בתבנית.

תבניות פרופיל לקוח רבות ושונות שונות זמינות לעזור לך ביצירת פרסונות משתמש חזקות. פשוט מלא את השדות עם הפרטים שיש לך. אתה יכול גם להסיר או להוסיף שדות בהתבסס על הנתונים שיש לך ולעסק שלך.

גם אם אינך מעדיף תבניות, דוגמאות פרופיל לקוח אלה מהוות נקודת התחלה טובה בכדי לתת לך מושג כיצד נראים פרופילים בעולם האמיתי וסוג המידע שתוכל לכלול במסמך שלך.

הנה כמה תבניות לפרופיל לקוח:

מה ftw מייצג בפייסבוק

תבנית פרופיל הלקוחות של Research & Discovery

מחקר וגילוי מציע תבנית פשוטה שתכסה את מרבית המאפיינים של הלקוחות האידיאליים שלך.

תבנית פרופיל לקוחות מינימליסטית.עסקי

אף על פי שהוא מסמך עצמות בר, תבנית פרופיל הלקוח של Minimalist.Business מפרטת את כל התכונות החשובות.

תבנית פרופיל הלקוחות של קפאין אדום

תבנית פרופיל הלקוחות של רד קפאין אידיאלית עבור חברות B2B מכיוון שהיא מכסה את מרבית הפירמוגרפיות הנדרשות להרחבה יעילה וטיפוח לקוחות.

תבנית פרופיל הלקוח של Creately

קל למלא את תבנית פרופיל הלקוח של Creately. אתה יכול להשתמש בחמש התיבות הראשונות לרישום המאפיינים של הלקוח האידיאלי שלך, והאחרון לשיתוף פסק דין או דעה על הממצאים.

תבנית פרופיל הלקוחות של חמש היכולות

תבנית פרופיל הלקוחות של חמש יכולות מזכירה לנו לצמצם את תחום הלקוחות הפוטנציאליים שלנו. אמנם עסקים מסוימים מרגישים שכולם יכולים ליהנות מההיצע שלהם, אבל זה לא אומר שכולם מתאימים.

סיכום

זהו זה. למדת את כל מה שאתה צריך לדעת על יצירת פרופיל לקוח.

לאחר שתיצור אחד, דאג לשתף אותו עם השותפים העסקיים שלך, העובדים, צוותי המכירות והשיווק.

פעולה זו תתן להם מושג טוב יותר לגבי סוגי אסטרטגיות לנקוט. בנוסף, הם יוכלו להשתמש בהם בכדי להנחות אותם אנשי קונה וליצור קמפיינים לקידום מכירות טובים עוד יותר.

לסיכום, להלן חמשת השלבים לבניית פרופיל לקוח: