מאמר

מדוע אתה זקוק נואשות לשוק יעד מוגדר ולקהל יעד

מי שלך קהל יעד ? מהו שוק היעד שלך? למה?



אם אין לך תשובות ספציפיות להפליא לשאלות אלה, אתה יכול להיות בפנים צרה גדולה .

יתרה מכך, אם ענית למשהו כמו 'אנו מכוונים לכולם', או 'אנו נותנים מענה למגוון רחב של אנשים', אתה נמצא אפילו גדול יותר צרות, ידידי ...





כי אם אתה מכוון לכולם, אתה למעשה לא מכוון לאף אחד. אתה לא יכול להיות כל הדברים לכל האנשים.

אוקיי, אני יודע מה אתה חושב: “אבל מה עם אמזון, טום? הם מכוונים לכולם בעולם כולו! '


OPTAD-3

תן לי להניח את זה למנוחה.

למשך ארבעה שנים בין 1994 ל -1998 , אמזון מכר ספרים זה עתה. וגם אז הם עשו זאת באינטרנט בלבד - אשר בשנת 1994 היה קהל נישה במיוחד .

במילים אחרות, לאמזון היה שוק יעד מוגדר מאוד וספציפי מאוד.

אול ג'ף הטוב רק התחיל להתרחב לאחר ארבע שנים של עבודה קשה בהקמת ארגון מצליח. היום - עשרים וארבע שנים אחר כך - לאמזון יש הרוויח היכולת למקד את כולם .

לא עשית זאת.

אתה לא אמזון כמו שהוא עכשיו. אתה אמזון כמו שהיה לפני 24 שנה, ואתה צריך להתחיל בקטן - בדיוק כמו ג'די בזוס.

אֵיך?

במאמר זה תוכלו ללמוד מהם שווקי היעד וקהלי היעד. בנוסף, אני אראה לך כיצד לזהות את השוק שהעסק שלך צריך להתמקד בו כדי לשגשג.

אבזם.

תוכן פוסט

אל תחכה שמישהו אחר יעשה את זה. שכור את עצמך והתחל לקרוא לזריקות.

התחל לעבוד בחינם

מהו שוק יעד?

שוק יעד הוא פלח מוגדר ספציפי של צרכנים שחברה מתכננת לשרת עם המוצרים והשירותים שלה.

זיהוי שוק היעד מהווה צעד חיוני בפיתוח מוצרים, שירותים ומאמצי השיווק המשמשים לקידומם.

בנוסף, שוק יעד מכיל בדרך כלל את משתמשי הקצה של מוצר או שירות.

זו הסיבה יועץ מפורסם אמר פיטר פ דרוקר , 'מטרת השיווק היא להכיר ולהבין את הלקוח כל כך טוב שהמוצר או השירות מתאים לו ומוכרים את עצמם.'

זה חִיוּנִי להבין.

כדי לחתוך את הרעש, עליך ליצור מוצרים, שירותים וקמפיינים שיווקיים עבור קבוצה ספציפית ומוגדרת של אנשים.

איך פותחים דף עסקי בפייסבוק

כי אם לא? במקרה הטוב, הם יהיו מוצרים או שירותים גרועים שלא עונים באופן מלא על הצרכים והרצונות של הלקוחות שלך.

אבל סביר יותר, אף אחד לא יקנה אותם.

כסופר שיווק אמר פעם פיליפ קוטלר , 'יש רק אסטרטגיית זכייה אחת. זה להגדיר בקפידה את שוק היעד ולהפנות הצעה מעולה לשוק היעד הזה. '

זֶה שוק היעד יכול להיות מפולח לפי דברים כמו גיאוגרפיה, דמוגרפיה, ו פסיכוגרפיה .

דמוגרפיה של שוק היעד

כיצד להתחיל את ערוץ

בואו נסתכל על דוגמא.

דוגמה לשוק היעד

מקדונלד'ס הוא ה מותג המזון המהיר החשוב ביותר בעולם, וזו דוגמה נהדרת לשיווק יעד דמוגרפי.

למרות שמקדונלד'ס גדלה לכוון מספר שווקים וקהלים, הם יצרו מוצרים ייעודיים ו קמפיינים שיווקיים עבור כל פלח .

לדוגמא, אחד משווקי היעד המרכזיים שלהם הוא ילדים צעירים. עבור קטע זה הם מספקים אזורי משחק, ארוחות משמחות עם צעצועים וקמפיינים שיווקיים עם דמויות דיסני ורונלד מקדונלד.

שיווק יעד ותמחור אגרסיבי סייעו למקדונלד'ס לשמור בעקביות על ה- נתח שוק המזון המהיר הגדול ביותר בארצות הברית.

אבל הכל משתנה ללא הרף.

בשנים האחרונות, מכירות מקדונלדס היו בירידה והם נאלצו להגיב לשינויים בשוק היעד שלהם.

בואו לחקור מה קרה.

בשנת 2016, אלפי שנים עלו על בייבי בומרס להפוך לדור הגדול ביותר בארה'ב, ולדור האובססיבי הזה לאבוקדו דואג יותר למזונות בריאים מדורות קודמים.

יעד שינויים בשוק

בתגובה לשינוי זה בשוק היעד שלהם, מקדונלד'ס עדכנה את המוצרים והשירותים שלהם.

לכן כיום, מקדונלד'ס מציעה אפשרויות תפריט בריאות וטריות יותר, ומוצרי קפה יוקרתיים יותר.

הבא בתור:

מהי קהל יעד?

המונח 'קהל יעד' הוא צר יותר מאשר 'שוק יעד'. הכוונה היא במיוחד לקבוצת הצרכנים הממוקדת על ידי מסרים שיווקיים.

מומחה הפרסום טום דאנקן מסביר: קהל יעד הוא 'קבוצה שיש לה פוטנציאל משמעותי להגיב בחיוב למסר מותגי'.

קהל היעד שלך עשוי להיות משתמשי הקצה של המוצר שלך או לא, אך הם האנשים שאתה מתכנן להפנות אליהם את השיווק שלך.

כדי לתקשר ביעילות עם קהל היעד שלך, עליך להבין מי הם ומה הצרכים והרצונות האמיתיים שלהם.

למה?

כי, 'לא משנה מה המוצר שלך, אתה בסופו של דבר בעסקי החינוך,' אמר רוברט ג 'אלן . 'הלקוחות שלך צריכים להתחנך כל הזמן לגבי היתרונות הרבים של עסקים איתך, להכשיר אותם להשתמש במוצרים שלך בצורה יעילה יותר וללמד כיצד לבצע שיפור בלתי נגמר בחייהם.'

יתרה מכך, זכרו איזה מחבר וגורו שיווקי אמר אורוול ווילסון : 'לקוחות קונים מהסיבות שלהם, לא משלך.'

ציטוט של אורוול ווילסון

בואו ונבקר מחדש בדוגמה של מקדונלד'ס שהסתכלנו למעלה.

דוגמה לקהל יעד

למרות שאחד משווקי היעד המרכזיים של מקדונלד הוא ילדים, יש בעיה גדולה בשוק היעד הזה: לילדים אין כוח קנייה.

במילים אחרות, לא הילדים קונים מוצרים של מקדונלד'ס - אלה המבוגרים בחייהם.

אז, מקדונלד'ס יוצרים את הארוחה המאושרת כדי לשרת את שוק היעד שלהם לילדים. עם זאת, הם יוצרים פרסומות המקדמות את הארוחה המאושרת שמכוונת לקהל היעד שלהם של ההורים.

זה מוצג בבירור בפרסומת הוידאו למטה.

המודעה מדגישה דברים שילדים לא מעוניינים בהם, אך חשובים להורים: כגון 'ללא צבעים מלאכותיים, חומרי טעם וריח או חומרים משמרים', ותרומות צדקה.

מה הכי אכפת לילדים?

הצעצוע, כמובן! אבל זה מקבל אזכור דל רק בסוף הסרטון.

כשמדובר בארוחות שמח, ילדים עשויים להיות שוק היעד של מקדונלד, אך ברור שהם לא קהל היעד.

ההבדלים העיקריים בין שוק היעד לקהל היעד

שוק היעד וקהל היעד הם מונחים דומים וחופפים. עם זאת, ישנם הבדלים מרכזיים ביניהם, הקשורים בעיקר להשלכות המעשיות שלכל אחד מהם על העסק שלך.

שוק היעד משפיע את כל החלטות שעסק קטן מקבל.

מוצרים או שירותים פותחו כדי לענות על הצרכים והרצונות של שוק היעד. אריזה ו החלטות תמחור מיועדים לפנות לשוק היעד. ותהליכי מכירה בנויים סביב העדפות הקניות של שוקי היעד.

עם זאת, קהל יעד משפיע רק על החלטות הקשורות למסרים שיווקיים ספציפיים.

מסיבה זו, שוקי היעד מורכבים בדרך כלל ממשתמש הקצה של מוצר או שירות, ואילו קהלי יעד עשויים להיות או לא.

שוקי יעד וקהלי יעד יכולים להיות זהים

לעיתים קרובות קהל היעד למסר שיווקי הוא אותה קבוצה המזוהה עם שוק היעד.

לדוגמא, מותג חותלות יוגה עשוי לזהות שוק יעד של נשים רווקות, בגילאי 24-34, אשר פוקדות באופן קבוע מכוני כושר, והתעניינותן ביוגה מוכחת.

בדוגמה זו, קהל היעד יהיה זהה לשוק היעד הזה.

עם זאת, משווקים יכולים לחדד עוד יותר את קהל היעד. לדוגמה, משווקים עשויים להחליט השתמש בפרסום באינסטגרם כדי להגיע לשוק היעד שלהם.

אז עכשיו ניתן להגדיר את קהל היעד עוד כמשתמשי אינסטגרם, שעוקבים אחר חשבונות כגון ילדת יוגה ו השראה ליוגה , רכשו לאחרונה מוצרים באינטרנט, מתגוררים בפורטלנד, אורגון, ומעריכים מוצרים של סחר הוגן.

מיקוד באינסטגרם

אוקיי, עכשיו בואו נדבר על למה מיקוד הוא כה קריטי להצלחה.

כוח המיקוד

אנשים רבים מאמינים כי השלכת רשת רחבה היא הדרך הטובה ביותר לתפוס יותר דגים.

אך הדייגים המצליחים ביותר יודעים איזה סוג דגים הם מתכננים לתפוס מבעוד מועד. הם מייצרים רשתות עם גודל דגים ספציפי זה. והם יודעים בדיוק היכן למצוא את הדגים הללו ומתי לפרוס אסטרטגית את רשתותיהם כדי לתפוס אותם.

זו הסיבה שפרסומות ממוקדות הן, בממוצע, כִּמעַט יעיל פי שניים כמודעות שאינן ממוקדות.

זיהוי שווקי יעד מוגדרים בבירור וקהלי יעד עובד כמו זכוכית מגדלת הממקד את קרני השמש.

'קשה לכוון מסר לאם עובדת גנרית בת 35 במעמד הבינוני לשניים,' אמרה אליזבת גרדנר . 'הרבה יותר קל לכוון מסר לג'ניפר, שיש לה שני ילדים מתחת לגיל ארבע, עובדת כעורכת משפט, ותמיד מחפשת ארוחות ערב מהירות אך בריאות, ודרכים לבלות יותר זמן עם ילדיה ופחות זמן על עבודות הבית.'

עם שוק יעד מוגדר בבירור, כל פרט במוצר או בשירות יכול להיות מותאם באופן מושלם לצרכים ולרצונות שלהם. זה יביא ללקוחות מרוצים להפליא ולמשוב חיובי באופן גורף.

בנוסף, עם קהל יעד מוגדר היטב, כל פרט בקמפיין שיווקי יכול להיות מותאם באופן מושלם כדי לפנות לאינטרסים, לרגשות ולשקפות העולם שלהם.

כיצד להגיע לעוקבים נוספים באינסטגרם

אם אתה יודע ליצור מסרים שיווקיים שבאמת מהדהדים את קהל היעד שלך, תשיג שיעורי המרה גבוהים יותר ותבנה יותר מותג חזק.

כי כחיים אמיתיים איש עצבני הַשׁרָאָה האוורד גוסאז ' אמר, 'אף אחד לא קורא מודעות. אנשים קוראים מה מעניין אותם. לפעמים זו מודעה. '

ציטוט של הווארד גוסאז

אבל זה לא הכל.

המיקוד מאפשר גם למשווקים לנצל 'את זרם הנתונים העצום שהעידן הדיגיטלי הפעיל כדי להשיג תוצאות טובות יותר משיווק דיגיטלי'. אמר ריי ולז CTO של רזורפיש .

והנתונים האלה הם עָצוּם.

אתה צריך להשקיע רק חמש דקות יצירת מודעת פייסבוק להיות מודאג מיכולות המיקוד של ימינו כלי שיווק דיגיטלי .

אז איך אתה יכול להשתמש בכוח הזה?

כיצד לזהות את שוק היעד שלך

כעת, לאחר שהבנתם בדיוק מה הם שווקי יעד וקהלי יעד, בואו נבדוק כיצד תוכלו לחשוף את פלחי השוק אליהם אתם צריכים להתמקד.

שלב 1: זהה את היתרון העיקרי שמציע העסק שלך

תשיג זאת נכון ושוק היעד האידיאלי שלך אמור לחשוף את עצמו.

התחל עם התוצאה הסופית שתרצה ליצור: סיפוק צרכי ורצונות הלקוחות.

'שיווק אותנטי הוא לא אמנות למכור את מה שאתה עושה אלא לדעת מה לעשות,' אמר המשווק פיליפ קוטלר . 'זו האומנות לזהות ולהבין את צרכי הלקוחות וליצור פתרונות המספקים שביעות רצון ללקוחות, רווחים ליצרנים והטבות לבעלי העניין.'

אתה צריך להיות מסוגל לענות על שאלות אלה בצורה ברורה מאוד:

  • איזו בעיה אתה פותר?
  • באיזה צורך אתה עונה?
  • ואיזה רצון אתה מגשים?

בתור כלכלן ופרופסור בהרווארד תיאודור לויט אמר מפורסם, 'אנשים לא רוצים לקנות מקדחה באורך רבע אינץ '. הם רוצים לקנות חור של רבע אינץ '. '

ציטוט תיאודור לויט
התכונות מספרות. הטבות מוכרות.
אז אל תגדיר מה אתה עושה או איך אתה עושה את זה, כמו למשל, 'אנו מוכרים ציוד לאימון ביתי באופן מקוון.'

כיצד להוסיף דף לקיצורי דרך בפייסבוק

במקום זאת, הגדירו אילו תוצאות אתם מספקים ללקוחותיכם, כגון: 'אנו עוזרים לאנשים לרדת במשקל ולהיכנס לכושר, מה שעוזר לשפר את תחושות הביטחון והעצמה שלהם. בנוסף, אנו עוזרים להם לעשות זאת בנוחות של בתיהם, שם הם לא ירגישו מודעים לעצמם, באמצעות ציוד אימונים שהם יכולים לקנות בצורה נוחה באינטרנט. '

דוגמה מצוינת לחברה שמוכרת את היתרונות של מוצר במקום את התכונות היא הפרסומת הראשונה ל- iPod.

המאפיין העיקרי של ה- iPod היה שהוא יכול לאחסן 1 ג'יגה של קבצי MP3.

אבל אפל לא קידמה את התכונה הזו. במקום זאת, הם הדגישו את התועלת שתכונה זו סיפקה: '1,000 שירים בכיס שלך.'

לאחר שזיהית בבירור את היתרונות של מה שאתה עושה, זה צריך להיות ברור למדי מי הכי זקוק למוצר או לשירות שלך.

בדוגמה של אפל, שוק היעד הוא כמובן מאמצים מוקדמים של טכנולוגיה חדשה, שיש להם אוסף מוסיקה גדול, ואוהבים להאזין למוזיקה בתנועה.

מכאן, אפל תוכל להתעמק בשוק היעד שלה על ידי בדיקת המוצר עם קבוצות קטנות יותר של אנשים שמתאימים לפרמטרים בסיסיים אלה.

את הצרכים או הרצונות של מי אתה ממלא?

האם אתה עוזר לגברים הסובלים מעודף משקל לרדת במשקל? האם אתה עוזר לאנשים מבוגרים לתחזק את הגנים שלהם? האם אתה עוזר לאבא הצעיר לחסוך זמן במטבח בעזרת כלי בישול?

שלב 2: צמצם את שוק היעד שלך

בשלב זה, אתה אמור להיות הבנה בסיסית למי המוצר או השירות שלך מרוויחים. מכאן אתה צריך לצמצם את פלח השוק אתה מתכנן למקד.

היו ספציפיים ככל האפשר.

ראשון, להגדיר את הדמוגרפיה של שוק היעד שלך.

דמוגרפיה היא פשוט חלק מסוים באוכלוסייה. תוכל לפלח את שוק היעד שלך באמצעות דמוגרפיה כגון גיל, מיקום, מין, מצב משפחתי או משפחתי, עיסוק, רמת הכנסה, רמת השכלה וכו '.

הַבָּא, לזהות את הפסיכוגרפיה מהאנשים שעומדים להרוויח הכי הרבה מהמוצר או מהשירות שלך.

כיצד לפרוץ את העוקבים שלך באינסטגרם

פסיכוגרפיה היא התכונות הפסיכולוגיות של הצרכנים, כמו עמדות, ערכים, תחומי עניין, אורח חיים והתנהגות וכו '.

לאחר שעשית זאת, היית צריך לעשות זאת הגדיר בבירור אישיות של קונה .

למידע נוסף על יצירת אישיות של קונים, עיין במדריך של Shopify בנושא ' כיצד לבנות אישיות של קונים לשיווק טוב יותר . '

שלב 3: הישאר אובייקטיבי

זה אולי החלק הקשה ביותר בתהליך.

זה יכול להיות קשה ביותר להימנע מהנחות יסוד. יתרה מכך, אנשים רבים מחפשים, זוכר ומפרשים מידע שלא בכוונה באופן המאשש את אמונותיהם או השערותיהם הקיימות.זה נקרא הטיית אישור .

אם אינך נזהר, הטיה זו יכולה לשבש באופן מוחלט כל ניסיון שתעשה להגדיר בבירור את שוק היעד ואת קהל היעד שלך - מה שבתורו עלול לאיית אסון עבור העסק שלך.

וזה קורה כל הזמן.

למעשה, על פי CB Insights 42% מהסטארטאפים נכשלים לא בגלל היעדר מימון, אלא בגלל היעדר צורך בשוק.

הסיבות שסטארטאפים נכשלים

במילים אחרות, הם נכשלים משום שהיזמים שמאחוריהם מתלהבים כל כך בעיוורון מהמוצר או מהשירות שלהם, שהם שוכחים לאמת אם יש צורך אמיתי בכך בשוק.

הטעות הנוספת שעושים עסקים היא לערוך הרבה מחקרים, אך אין בדיקה אמיתית.

המחקר הוא פוטנציאלי. בדיקה היא הוכחה.

לא משנה כמה אנשים אומרים לך שהם היה השתמש במוצר או בשירות שלך. וזה אפילו לא משנה כמה אנשים אומרים שהם היו אומרים לִקְנוֹת המוצר או השירות שלך.

זה משנה רק כמה אנשים בעצם קנו את המוצר או השירות שלכם.

אז אל תשאלו אנשים אם הם אוהבים את המוצר שלכם או שהם היו קונים אותו. צור MVP (מוצר מינימלי בר קיימא) ולמכור להם אותו שם ואז.

זו הדרך היחידה לדעת בוודאות אם יש צורך אמיתי בשוק.

בשורה התחתונה: נניח שלשום שוק יעד לא אכפת מהעסק, המותג, המוצרים והשירותים שלך אלא אם כן הוכח אחרת.

שלב 4: הערך את פלחי השוק שלך

כעת, כשיש לכם תובנות אמיתיות למי אתם מתכננים למכור, עליכם לוודא שמדובר בשוק ששווה לשרת.

שאל את עצמך את השאלות הבאות:

  • האם יש מספיק אנשים בשוק היעד כדי לקיים את העסק שלנו?
  • האם לפלח שוק זה יש כסף לקנות את המוצר או השירות שלנו?
  • האם הם יקנו שוב ושוב, או שנצטרך לסגור כל הזמן לקוחות חדשים?
  • האם יש תחרות רבה על פלח השוק הזה?
  • אם אין, מדוע זה?
  • אם יש, מה מפריד בינינו לבין המתחרים - מדוע הלקוחות צריכים לקנות מאיתנו?
  • עד כמה שוק היעד הזה נגיש?

שוב, מחקר יכול לקחת אותך עד כה. כדי לענות באופן סופי על שאלות אלה, עליך ליצור מבחנים אמיתיים שבהם אתה באמת עוסק בשוק היעד הפוטנציאלי שלך.

סיכום

שווקי יעד מוגדרים בבירור וקהלי יעד חיוניים להצלחה ארוכת טווח של כל עסק.

גישת האקדח יכולה לקחת אותך רק עד כה - וזה אם בכלל תצליח לעבור את קו הזינוק.

לכן, פעל להבין כדי להבין את העסק שלך ומדוע צריך לדאוג להם. וזכרו שהדרך האמיתית היחידה לדעת למי עליכם לכוון היא באמצעות בדיקה.

לאחר שהגדרת את שוק היעד שלך, ודא כי המוצרים והשירותים שלך ממלאים את צרכיהם או רצונותיהם. ואז הגדירו את קהל היעד שלכם - הקבוצה הספציפית אליה אתם מתכננים למקד את המסר השיווקי שלך ל.

זכרו, השלכת רשת רחבה היא גזר דין מוות של עסק קטן. אז תהיו ספציפיים.

מה היתרון המרכזי היחיד שהעסק שלך מספק לצרכנים? השאירו תגובה למטה והודיעו לנו!

רוצה ללמוד עוד?



^